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处理反对意见 购买行为的障碍 没有需求 不信任 没有帮助 没有时间 不紧急 异议的原因 客户方面的原因 不需要 没有钱 不着急 无信心 销售方面的原因 无法得到客户好感 夸大不实的说明 展示失败 没有引导客户的提问 Winning Selling Skills致胜销售技巧 Frank * 销售是什么 销售的步骤 良好开场 探知需求 提供方案 缔结协议 销售的准备 拜访后的分析 访前准备 行为仪礼 访前计划 行为仪礼、穿着打扮 头发梳洗整齐、决不可有口味、袖口领口清洁 西装两侧口袋不可放重物、最低一粒扣不系上 鞋袜与裤子同一色系，白袜仅在休闲运动服装 背要直，不抖腿，女双膝永远并拢 访前计划 如何规划拜访工作？--十项内容 1 客户基本资料 6 拜访目的 2 与该客户的合作史 7 拜访计划 3 上一次拜访后的跟进工作 8 需要使用的资源 4 现阶段信息 9 替代计划 5 销售策略 10 沟通策略 步骤1：有效开场 目的 让客户敞开心扉并表现出对产品的兴趣，从而营造互益互利的讨论氛围。 如何拟定自己的开场白 除了产品本身，我还要在客户心中完成什么样的价值定位（客户效益、患者效益、竞争优势、成本主张等等） 客户的性格特征如何？如何接近？ 之前的拜访取得了哪些成果？有哪些我们可以利用？ 如果方法不可行，有什么后备措施？ 步骤1：有效开场 如何做开场白 寒暄暖场 提出议题 陈述价值 获得允许 步骤1：有效开场 提出议程 我今天想来了解您对目前所使用的锁定板的印象如何，有什么需要改进的地方 陈述价值 这样我才能针对您的特别需要，提出最好的型号供您作选择。 询问是否接受 您觉得怎样？ 您有时间吗？ 还是有其他觉得更重要的问题要沟通？ 步骤1：有效开场 攻略 A 引述近况—提及之前的拜访或请求 例：主任，上周一和您的拜访中您提到需要更贴合国人解剖结构的锁定板。 B 提及某个事件 例：您有没有听说，现在大博的某产品刚刚上市。 C 提及个人 例：上周我碰到医大附院的王主任，他说，省里您的创伤病人最多，这一类产品您最有经验。 D 提及机构/某本期刊 例：主任，这次我们医院招标，大博的产品已经选中，下次您可以 步骤1：有效开场 攻略 E 提及刊物文献 例：王主任，我看到这样一篇文献，多数的钢板在应力下会 F 患者的真实案例 例：上次那个车祸的急诊病人，你们用的是3.5mm还是5.0mm系统？ G 演示与讲演/信息、手册 例：上次比划不明白，这次我手边正好有样品，我带来给您看看 H 直切主题 例：主任，这次我们医院招标，大博的产品已经选中，下次您可以 步骤2：探索需求 学习目标 关键技巧： 1 提问技巧 2 积极倾听技巧 学习步骤 A 建立思路：方向和目标 B 有效提问：广度和深度 C 积极倾听：需求和机会 成功的销售工作中， 客户比销售人员说的多 拜访客户 了解现状 了解期望 引导需求 客户需求 差距 建立思路 有效提问 提问技巧—开放式询问 使用目的 开放式询问 取得信息 了解目前状况 目前大博的小儿产品用的如何？ 了解客户期望 您希望我们的新产品在那些地方改进？ 了解对竞争者评价 您认为威高的创伤质量如何？ 了解客户的需求 您理想中的价格是多少？ 表达看法想法 让客户自由表达，从中寻找关键词 您的意思/问题/想法是……? 您会在哪些手术中考虑使用？ 您对我们的这个设计有什么看法？ 有效提问 提问技巧—封闭式询问 项目 使用目的 封闭式询问 1 获取客户确认 创面负压治疗骨一科医生基本上都很了解，也在大量使用，是吗 2 引导主题 现在贵医院要总体下降医疗费用，如果国产品牌的质量和效果近似于进口品牌，你们肯定会考虑的吧？ 3 缩小主题范围 您这次是要试一下国产的品牌，是吗？ 4 确定优先次序 选择产品时，疗效100分价格50分和价格100分疗效50分，您会考虑哪个？ 基本的问题 作用 让客户感到亲切并开始产生兴趣 提问回答都很方便，没有压力 搜集背景信息/验证事实情