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顾问式销售技术 销售流程关键与成交技法 Consultative Selling Skills 王鉴/ Jeff Wang 课程大纲 D1. 销售角色定位与沟通技法 专业销售的步骤，销售准备与 目标，潜在客户接近，销售访 谈技巧，购买需求分析 D2. 产品方案规划与成交策略 产品说明与演示，提案建议与 跟进，客户承诺获取，销售访 谈缔结，专业销售规划 水果店的生意经 李子是甜的好还是酸的好？ 卖者的角度？ 买者的角度？ 启示 人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。 所以，首先要找出他们的理由。 人们不喜欢推销，但喜欢购买。“他们为什么 购买” 远比“如何销售”更重要。 人们不会关心你在做什么，除非他们认为你 的产品对他们的成功有所帮助。 —— 摘自 《销售圣经》Jeffrey Gitomer 专业销售的七个步骤 谈判议价 提案建议 销售准备 Negotiation Preparation Proposal 异议处理 Objection 演示 缔结 接近客户 Handling Demo Close Approach 产品说明 需求调查 Presentation Investigation 销售步骤一 销售准备 Preparation 对客户市场、竞争对手及自身产品的认知过程 日常工作准备 客户资料 竞争对手 了解 销售机会 产品知识 拜访目标设定 行为目标 承诺目标 -需自己做到的事 -需客户答应的事 • 了解客户业务情况 • 获得订单或合同 • 介绍你的企业 • 约见客户决策人 • 发现你的竞争对手 • 提供产品试用 • 明确最终决策人 • 邀请实地考察 • 识别客户需求 • 撰写提交建议书 • 为客户提供服务 • 取得客户推荐 • …… • …… 销售步骤二 接近客户 Approach 由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段 建立客户信任 第一印象 持久形象 职业素养 关心客户；善于倾听 专业知识 有条理； 仪容