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现场督导、经理面临的挑战 我要做什么 才能不断提高销售业绩？ 现场情况 讨论 督导、经理最主要的责任是什么？ 督导、经理角色定位之一 培训目标 内容 店销售来源 顾客人数 店主的重视 方向对 方法对 方向对 方向对来自抓住主要问题 案 例 “芬芬”店位于？区大街，面积100平方, 开业有2年了，该城市属中等城市，人均收入约800元。 “芬芬”店07年12月换了1名店员，现共有店员2名，均学过简单产品销售知识。1月8日，你到店帮助组织一次小型顾客活动，当天店销售额为4600元（我品牌占2800元）。 芬芬店月销售额（CPS）为25000元（我品牌约5000元），每天进店人数约25人，成交率为45%（11人成交），平均订单为74元/顾客，平均每天销售额约830元。 “芬芬”店2月进了6000元货，店主觉得天气开始热了，顾客消费水平下降，担心产品卖不出去，挣不了钱，希望2月再帮她做顾客活动。 讨论—找方向 根据 案例，回答以下问题： 要改变什么要素？ 影响这个要素的关键人是谁？ 这些人的哪方面影响了这个要素？ 时间：6分钟 案例 结 论 需改变要素：平均购买额 影响要素的关键人物是店员 是店员的销售行为模式影响该要素 方法对 方法指的是解决问题的技巧 销售指导的定义 销售指导是一个通过对话、 示范引导他人发现问题， 改变行为模式和业绩的过程 指导者的主要任务 通过观察诊断出需改善的问题 现场示范 制定改善行动计划 指导者应具备的条件 掌握现场各层面必备的知识和技能 建立有助成长的环境 指导的原则 公司理念、策略 产品知识 行业知识 护肤知识、 彩妆知识 销售技巧 顾客发展及维护 陈列技巧 赢利核算 指导的步骤 观察 询问 诊断 达成共识 观察内容 硬件（品牌的表现） 软件（服务的表现） 观察 会说话的产品= 观察 门面： 店面标识、门面氛围布置、店外环境、 周边商圈 销售区：货柜、产品陈列(产品丰满度、品种齐 全、吸引度、卫生美观)、赠品、促销 重点陈列、海报、促销告知 观察 观察 观察技巧提示 根据需进行指导的技巧步骤，看对方完成该技巧的全过程,记录她做得好的及需要改善的地方 诊断 诊断引言 简单介绍主题 解释对对方带来的好处 询问 （了解对方的观点、确定你的理解） 让店员回顾并说出好的地方及需要改善的地方 表明你有诚意听她说，避免你做出错误结论 再次确认你在观察中发现的问题 询问的好处 表明你有诚意听她说 避免你一下子做错误结论 可以确定你的理解 可启发对方的思考 表达自己的观点 针对优点和需改善之处，详细、均衡 地说明自己的看法，并解释为什么 请对方回应 达成共识 1、现身说法 2、现场示范 3、树立榜样 4、分享经验 达成共识 行动计划 制定达成的承诺或改善计划及行动方案、定时跟进、促进 指导四步曲 你讲她听 你做她看 她做你看 改善行动 当好教练 实施的步骤 笔记范例 引言范例 让我们一起来回顾一下你刚才的销售过程，有哪些做的好，有哪些地方可以做得更好，以便在接下来的时间里，你能让进来的顾客都成交来提高销售额，从而拿到更多的奖金及提成，好吗？ 询问范例 表达观点范例 你的“接近顾客”做得很好（如：……）让顾客愿意留在店里听你说下去； 你也能很好的运用询问的方式（如：……）很快就发现了顾客的需要； 当你向顾客介绍产品时，你介绍了产品的特性而没有介绍产品给顾客带来的好处，是吗？ 当顾客有异议时，你未表达同理心，辨明异议就强调好处，对吧？ 对问题达成共识范例 我们都同意，刚才顾客没买产品的主要 原因是因为你只是推介了产品的特点，而没有说出产品的这些特性给顾客带来的好处，对不对？ 指导四步曲范例 你讲她听 如果顾客对产品给她带来什么好处 都不清楚，她会接受这个产品吗？ 对，那你清楚这个产 品能给顾客带 来什么好处吗？ 告诉我它的好处是什么？ 指导四步曲范例 2 你做她看 好，现在就刚才的情况我们来练习一遍，我 来做美容指导，你就当刚才的那位顾客好吗？ 3 她做你看 刚才我的示范要点你都清楚了吗？ 那现在你来做美容指导，我做顾客，我们 再按步骤来练习一次，好吧？ 指导四步曲范例 4、改善行动 嗯，这次你不但介绍产品的好处，还给顾客试用产品，并