新沂辰华丽都苑项目营销思考.pptxVIP

[辰华·丽都苑] 高层和别墅项目营销突破;我们面临的问题： 高层产品已经开盘，从现在的销售去化结果看，应该是由于前期销控不规范和价格体系不科学导致，因此对楼层较高的房源要重新制定科学合理的价格体系以及创新销售推广策略。 洋房产品由于前期定位不符合市场，去化困难，因此需要采取新的销售和推广策略来重新包装该产品，提高市场接受度，进而实现稳定去化。;;第一部分：高层产品策略思考;联创观点 我司觉得在目前的市场环境下，好的销售业绩不仅体现在创新的销售策略、立??的推广渠道和创新的外拓渠道上，更重要的是人的影响力，即团队的执行力、团队的激情、团队的使命感以及团队的凝聚力，俗话说：没有完美的个人，只有完美的团队。因此，首先建议在团队打造上要具备战斗力和狼性精神。;打造狼性团队的意义： 1、是应对当下冷淡的市场环境； 2、在当下的市场环境下，只有具备狼性特质、没有任何借口的团队理念才能赢得更好的销售业绩和市场表现； 在狼性团队打造上我们会采取： 1、定期培训相应的模块内容：雁阵理论、狼道、西点精神等方面的模块化培训； 2、在售楼处的介绍说辞、流程以及表单化运作等方面进行模块化执行； 3、优胜劣汰、奖罚明确等激励措施； 4、模块化的晨会和夕会制度；;从总价范围可以看出，20层以下产品的总价范围： 总价相对较低，去化相对较好，20层以上总价范围： 相对较高，去化速度相对较慢，建议在价格体系上对20层以上的层差适当调整，面积差适当调整。;从表一可以看出，剩余的房源219套，其中三室大面积的房源150套，占比为68%，因此下一步的去化重点为大面积三室户型； 从表二可以看出：剩余150套房源中多集中在19层以上，由于总价相对高和县区客户高层普遍不是太接受等原因导致，因此楼层较高房源是下一步的去化重点，去化的主要策略方向是提高高层大三房产品的附加值；;主策略：买一套，送一间 策略释义：可以考虑在高层基座底下，可以分隔出多间储藏室，可以把部分储藏室赠送给购买19层以上的客户，作为19层以上房源的附加值。 策略一：送车位使用权 策略释义：只要客户购买19层以上的房源，均赠送20年指定车位使用权。 策略二：老带新 策略释义：由于前期的销售成交客户已达到一定的比例，建议采取高激励措施刺激老客户带新客户。 策略三：两万买两房，三万买三房 策略释义：楼层较高的房源总价相对较高，相应的首付金额就会高，建议降低首付门槛，首付采取分期的形式，降低客户首付资金的压力，最大限度的争取到更多的意向客户成为我们的业主。;推广主要分为老城区和乡镇、农村三个点进行宣传，现场配以电话CALL客作为辅助。;渠道必杀 1：区域客户必杀，打造本案2公里主场领域！ 项目周边2公里内，通过围档、道旗、路标等设置，打造项目主场领地，使客户进入该片区被迫强制接受项目信息，也增加客户对项目的信心。;渠道必杀 2：流动客户必杀，低成本、强聚焦、广面营销！ 在大型商超或重要的人流区域派单，其中派单可以创新派单形式，小蜜蜂身着项目红色宣传马甲，留电话即送小礼品的形式。 在市区的各个主要路口身穿红色马夹，拉条幅和派单； 与中高档餐厅、咖啡厅、加油站、饭店等公共场所建立优惠共享，在其场所内摆放项目抽纸/展架和单页等。;渠道必杀 3：企事业单位团购，启动团购优惠计划。 在巡展企业过程中，积极联系企业工会，由工会牵头，凡有意向买房的聚集在一起，举办小型团购推介会，推出“团购优惠计划”。;渠道必杀 4：乡镇客户必杀，深植乡镇，全民营销 乡镇客户是项目的主要客群来源，本案需要深植乡镇，介于乡镇客群比较分散，难以抓取，我们提出： 选择重点乡镇，在镇中心或者集市开展巡展、路演、派单、派发小礼品等相结合的形式，吸引客群关注； 发展乡镇联系人，高佣刺激，介绍成交均有大额现金奖励，累积达到5套有额外奖励，以刺激转介。 在乡镇的主干道悬挂条幅和在各个主要路口张贴项目喷绘布。;活动时间：根据销售节点待定 类型：DIY类、亲子类、竞赛类、砸金蛋活动。 作用：促进新客户上量，维系老客户关系，保持项目热度，产生老带新，促进现场人气。;活动地点：市区老旧小区、乡镇集市、村 活动形式：联合社区诊所以义诊小分队形式; 具体实施办法： 1、由开发商购买20张价值3000元的超市购物卡或者加油卡。 2、由每一个置业顾问，突击给先前自己接待过的客户进行电话信息传递。 3、每介绍一个购买客户，签约之后一周内，介绍人即可领取3000元的超市购物卡或者加油卡。 ;第二部分：洋房产品形象重塑;洋房销售现状;洋房形象重塑;洋房形象重塑——案名建议;洋房形象重塑——概念提炼;“90”墅 我来了，您在哪！;重新蓄水—蓄水前准备;重新蓄水—产品发布会;重新蓄水—销售节凑安排;推广主要分为老城区和乡镇、农村三个点进行宣