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谈判中如何摸清对方的底牌？ 　　本人的工作岗位是渠道拓展与管理，由于职责关系，本人经常与不同渠道系统采购进行谈判，比如与省级代理商、区域代理商、普通加盟商还有KA渠道系统和大型连锁机构洽谈合作，商谈内容为以省范围的合作，主要洽谈合作模式及合作细节。 　　合作模式主要是指购销制、代销制、租赁制或是其它。在合作模式方面，不必了解什么底线，因为这个是摆在台面上的，对方可以根据其卖场的性质，直接告诉你。比如大型连锁机构是时销时结；KA是租赁制，还有部分是费用全包制等。 　　合作细节是在合作模式确定以后，才能进一步深入洽谈的内容，主要涉及到供货价格，销售扣点，进场费，店面重装、商品促销等内容。不同合作模式下，洽谈的合作细节也不一样。比如：购销制方面，主要洽谈供货价，销售价、进场、账期、商品促销等；代销制方面，主要洽谈销售扣点、账期、进场、商品促销等；租赁制方面，主要洽谈租金、管理费、商品促销等；费用全包制，主要洽谈费用高低、账期长短等。 　　本人曾接触过不同种类的卖场和重量级代理，深刻感受到：不管那一种合作模式，都希望能够了解对方底线是多少，知己知彼方能百战百胜，对方所能接受的最低扣点是多少，租金最低是多少，账期最长是多少等等。谈判双方，你不可能像《无间道》一样在敌方阵营放一个卧底，也不能暴力严刑拷打逼问对方相关人，也就是说，如果不使用卧底、下三烂手段，是没有办法了解对方的底线，那么我们可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里，有几种方法可以让我们试探对方底线，现写出来，大家共勉之。 　　第一：谁先亮牌。 　　在谈判中，谁先亮牌，那么亮牌的条件就可能为底线提供一个参考。 案例：先发制人招 A：厂商；B：商场周经理 　　A：您好，周经理，我认为您这个位置的租金定为每平方100元比较合适。 　　B：一百元？我们可以考虑一下。 　　在这里，我们知道，100元是对方可以接受的租金，底线肯定在100元以下。 　　另外一个例子： 　　B：冯先生，您好，如果您想租靠门的这个位置，租金每平方200元； 　　A：200元，太高了吧。 　　B：这个没办法，我们总部规定好了。 　　你在这个时候，怎么办，一方面可以了解对方总部是否有如此规定，如果有的话，那么租金200元就是靠近底线了。 　　第二：推一推。 　　在谈判中，往往存在讨价还价的情况，不是谁先亮牌，对方一定会还价或者升价。 　　那么什么是推一推？该怎么样推？推的结果会如何？ 　　A：您好，周经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方100元比较合适。 　　B：一百元？开玩笑，我们上一年这个位置就是200元。 　　A：周经理，您也知道，今年金融危机，工厂效益也不好，消费者的购买力削减，维持去年的价格是很困难的。 　　B：这个我们也考虑过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这个位置打九折，第二年升回原价。 　　A：周经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。但是，您打九折，只是减少了20元，对面那一家卖场靠门位置都已经100元了，一下子就减少了100元，去年与你们相同。 　　B：真的？我这个再向领导去汇报一下。 　　OK，推到这里，你想一下，对方的底线是多少，我想就是在100元了，这个就是在谈判中的推一推，如果你不推的话，对方维持开牌价，你岂不是做了“冤大头”。 　　第三：听懂话中话。 　　说话是生产力，听活也是生产力。中国人的话中话，中国人说话中的余地，往往是一个“菜鸟”无法了解的，往往是经过多次谈判的“老鸟”能够体会得到。 　　老鸟：小刘，走啦，今天谈完了； 　　菜鸟：谈完了，怎么好像什么都没有谈啊。 　　老鸟：你回去以后，把合同写写，按照10%的返点； 　　菜鸟：10%，对方没有答应啊。 　　老鸟：没有答应，你写完，寄出去就行了，没问题的。 　　没过几天，菜鸟小刘还真收到了卖场寄回的合同盖章件，明明对方没有答应，怎么一写到合同里面，就答应了呢。 　　这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别，老鸟能够“嗅”到到对方的话中话，能够体会到对方说话的意思，而菜鸟由于经验与意识的不足，对此深深怀疑。 　　其实谈判中，了解对方底线并不像这里所写的轻轻松松，亮牌，推一推，听听话中话，合同搞定。许多时候都是前期有艰苦的资料收集，后期有频繁的工作联络函。没有说谈判中，轻而易举就把合同拿下。谈判是一个前前后后相连的过程，不修炼一段时间，你是无法真正了解谈判的来龙去脉，也就无法了解对方的底线。总之，与事件万物一样，需要理论与实践。