商品销售—掌握销售的方法.pptVIP

;店面业绩达成原理图;课题导入;课题导入;顾客的行为和心理决定销售人员动作; 顾客翻看产品介绍资料 顾客较长时间注视某个商品 顾客用手触摸商品 顾客简单询问; 接触; ;接触问候语：;一、顾客了解商品阶段;一、顾客了解商品阶段;一、顾客了解商品阶段; ;一、顾客了解商品阶段;一、顾客了解商品阶段;一、顾客了解商品阶段;导入性询问 —— 区分使用对象、购买对象，购买力，使用环境等;探索性询问——发现顾客生活方式及对商品性能的需 要，即使用习惯/要求等;一、顾客了解商品阶段;分组练习：根据顾客的回应来赞美;现场考核环节（1）;演 练（1）;顾客的行为和心理决定销售人员动作; 不同品牌商品比较 不同型号商品比较 不同商场商品比较;2、销售人员动作 — 商品功能介绍;二、顾客比较商品阶段;二、顾客比较商品阶段;现场考核环节（2）;二、顾客比较商品阶段;二、顾客比较商品阶段;推荐的注意点;演 练（2）;顾客的行为和心理决定销售人员动作;要求打折或询问有无赠品 兴奋、点头,做肯定性的陈述 征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况 反复询问某一优点/缺点, 确定使用时的细节 询问售后服务详情，要求导购人员做出保证 询问有关付款方式问题 询问能否准时交货等购买后的话题 自言自语，担心朋友（家人）是否有意见;2、销售人员动作 — 增强顾客购买信心 ;三、顾客即将成交阶段;不要纠正顾客;三、顾客即将成交阶段;情况一：不同商品比价格 问：你们这个品牌的商品怎么比那一个贵这么多啊？;情况二：明码实价的问题 问：为什么其他商场买东西时都可以还价？;三、顾客即将成交阶段;三、顾客即将成交阶段;三、顾客即将成交阶段;顾客的行为和心理决定销售人员动作;顾客确认购买某商品;关联销售;;;; ;;;;买单后说些什么;争取二次光临的送客语言 （留下内疚的力量）;送别顾客理念 越是细节越能体现素养 是销售的组成部分 N次销售的开始 ;顾客的行为和心理决定销售人员动作;演 练（3）;结 语;Thanks°