电话销售的流程模板.doc

电话销售流程 准备 一个电话销售员在完成一次成功的销售过程当中，必须做好大量的售前准备 工作，包括销售对象的寻找和选择、客户资料的收集、沟通的内容。 1、客户的筛选和资料收集 任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。选择好客户之后要先了解客户的产品及公司情况，针对客户的需求寻找到最适合的切入点。 2、心理准备和资料准备 首先，在你拿起电话拨通客户号码之前首先应先把自己的情绪调整成一种乐观微笑的状态，这样客户能从你的声音中感觉到你的热情和真诚。要始终相信这个电话过去客户就一定会跟你达成协议或者成交，有了这种想法你才能对每一个所拨打的电话有一个认真、负责、坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。其次，电话前要先把你要表达的内容准备好，最好是把重点表达的东西写在电话旁边的纸上或者自己提前演练一遍，到时才不会因为紧张或者其他原因忘记了你所要表达的中心思想。再次，要先想好打电话给客户的理由是什么、客户会提什么问题、面对客户拒绝该如果应付。 3、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 二、销售过程 电话销售是一个漫长的过程，因为你很难在一通电话过后就能达到你想要的结果，或者你根本都不能和关键的决策人通上话，甚至你根本没有机会去介绍你的产品或者服务。这个时候在不知道对方情况的前提下怎么绕过前台找到关键人就是你的首要工作了，而且在你跟关键人直接对话的过程当中怎么介绍你的产品卖点和发掘客户需求也关乎这次销售是否成功。 1、时机 打电话时要掌握一定的时机，尽量避免在吃饭和休息时间打电话给客户，就算是正常工作时间，也要了解客户在哪个时间段是最容易接受电话销售的，通常来说，上午的10点到11点半和下午的3点到5点是电话销售人员的黄金时间，所以应该在这一时间段尽可能多的与客户联系。如果客户由于工作不方便交谈的话应该约好下次的联系时间。 2、接通电话 （1）、拨通电话的时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍。这是一个复杂痛苦的过程，但作为一个合格的电话销售员，必须掌握成功绕过前台的方法，否则前期所有的工作都白做了。 绕前台的方法有很多种，根据行业的不同简单归结为几种： A、直接介绍。打通电话之后自报家门，一般只有初级销售才会使用，除非对方也是一个欠缺经验的前台，否则基本没有机会找到你想找的人。 B、含糊介绍。当对方前台问你是哪个公司做什么的时候，模糊的回答，让对方不敢肯定你就是电话销售员。 C、冒充采购商。这个方法的前提是要对对方公司的产品和行业有一定的了解，才不会被对方识破，而且一定要明确重要性和迫切性。这个方法一般比较容易找到企业负责人或者其他管理层领导。 D、转移注意力。一般来说推销的电话是不会打到类似于人事部、行政部、财务部等这些部门的，所以前台正常情况下都会帮你转过去不会过问那么多。当电话转到以上部门以后，销售员可以说拨错分机号了可以叫对方转过去，这个方法成功率比较高。 E、冒充熟人合作者。这个方法的前提是你要知道你找的关键人是谁，叫什么名字，什么职位，要不然人家一问三不知那就穿帮了。或者知道对方的某一个合作伙伴，以业务有疑问为由。 F、装疯卖傻。打通对方电话后不要等对方说话，马上先问他们是什么公司的，刚才有个电话过来没接到，当前台告诉你之后，就跟他说原来昨天你们采购部（或者其他部门）说联系我的，这个时候一般也会帮你转过去。 G、夸大身份。把自己说成是某个大公司的领导或者领导助理，要跟对方公司的负责人确定某个项目或者合作方案。这个方法声音可以大一点，要起到震慑对方的效果，令前台不敢多问。 H、反客为主。刻意说成对方负责人今天某个时候会打过来联系的但没打，或者对方叫我今天这个时候打过去联系的。 （2）、知道客户的联系方式或者分机号码直接联系，或者通过前台转过去的，接触到目标联系人