客户关系管理计划实务-练习提高题参考总结地答案解析题参考总结.doc

'\ 《客户关系管理实务》练习题参考答案 Ver1.0 S版） 第1章 客户关系管理基础知识 一、填空题 1．?消费者 企业 渠道 内部客户 （说明：题目中说是5个，其实是4个，请读者自行更正） 2．非客户 潜在客户 目标客户 现实客户 流失客户 3．客户需求信息收集 各方人员的业务需求 买卖双方地位的变化 现代信息技术的发展 4．提高效率 拓展市场 保留客户 5．客户关系数量的增加 客户关系寿命的延长 客户关系质量的提高 二、判断题 1．错误 2．正确 3．错误 4．正确 5．错误 三、名词解释 1．客户：客户是指购买企业产品或服务的个人或组织；同时也泛指企业的内部员工、代理商和分销商等合作伙伴，以及企业价值链中的上、下游伙伴，甚至竞争对手等。 2．潜在客户：是指对企业的产品或服务有需求和欲望，并有购买动机和购买能力，但还没有产生购买行为的人群。 3．目标客户：是指经过企业挑选后确定的力图开发为现实客户的人群。 4．客户关系：是一种在企业的日常商务运作中时时、处处都存在的一种市场行为和联系状态，贯穿于商务活动的始终，对企业的运作和市场的发展有着巨大的影响。 5．客户关系管理：是通过采用信息技术，使企业市场营销、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的一套应用软件系统，其核心思想是以“客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。 四、简答题 1．P3 2．P4 3．P3图1－1 4．P6 5．P7－8 6．P9－11 7．P12－13 8．P13－15 9．P15－16 10．P16－19 五、案例用用分析 （略） 第2章 客户生命周期及其价值管理 一、填空题 1．考察期 形成期 稳定期 退化期 2．早期流产型 中途夭折型 提前退出型 长久保持型 3．潜在客户 新客户 老客户 新业务的新客户 4．整体客户价值 整体客户成本 5．价值资产 品牌资产 关系资产 二、判断题 1．正确 2．正确 3．正确 4．错误 5．错误 三、名词解释 1．客户让渡价值：是指整体客户价值与整体客户成本之间的差额部分。 2．客户终身价值：是指企业与客户在整个交易关系维持的生命周期里，减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从客户那里获得的所有收益之和。 3．客户资产：是指企业当前客户与潜在客户的货币价值潜力，即在某一计划期内，企业现有的与潜在的客户在忠诚企业的时间里，所产生盈利的折现价值之和。 4．客户细分：是指将一个大的客户群体划分成一个个细分群(客户区隔)的动作，同属于一个客户区隔的客户彼此相似，而隶属于不同客户区隔的客户具有差异性。 5．客户价值细分矩阵：是一种基于客户生命周期利润的细分方法，其进行细分的两个维度是客户当前价值和客户增值潜力，每个维度分成高、低两档，由此可将整个客户群分成4组，细分结果可用一个矩阵表示。 四、简答题 1．P29 2．P37 3．P37－38 4．P38－40 5．P41－42 6．P44－46 7．P46－47 8．P48 五、案例应用分析 （略） 第3章 客户关系的识别、开发与分级 一、填空题 1．想办法寻找目标客户 最终说服他们成为现实客户 2．需求异议 价格异议 产品异议 购买时间的异议 销售人员异议 服务异议 支付能力异议 3．真异议 假异议 隐藏的异议 4．重要客户 主要客户 普通客户 小客户 二、判断题 1．错误 2．正确 3．错误 4．正确 5．错误 三、名词解释 1．客户识别: 企业从追求自身最大利润的角度考虑，主动识别适合自己 “最优客户”的过程。 2．目标客户: 是指经过企业挑选后确定的力图开发为现实客户的人群。 3．富兰克林式说服方式: 就是销售人员向客户说明，如果买了我们的产品，能够得到的第一个好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第四个好处是什么；同时也向客户说明不买我们的产品，蒙受的第一个损失是什么，第二个损失是什么，第三个损失是什么，第四个损失是什么。这样，客户权衡利弊得失后，就会做出选择。 4．客户异议: 是指客户针对销售人员及其在销售中的各种活动所做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和销售示范所提出的质疑、否定或不同意见与不同看法。 5．客户金字塔模型: 为了进行客户分级，企业可据客户给企业创造的利润和价值的