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第四节 市场定位 案例 互补商圈，吸引客流 在越来越激烈的市场竞争中，上海商业正逐步形成多个经营互补型的商圈。 上海的徐家汇路口，“东方商厦”、“太平洋百货”、“第六百货”三家大商厦隔路相望。前两年，三家商厦也曾摆出拼个你死我活的架势，但他们很快认识到恶性竞争只会带来三败俱伤。于是，各家主要在突出自己的经营特色上下功夫。“东方商厦”主要针对中高收入顾客，突出商品档次，向精品店方向发展；“太平洋百货”则成为流行时尚的窗口，主要吸引以女青年为主的青年消费者；“第六百货”则以实惠诱人，坚持以薄利多销、便民利民为经营方向。比如彩电，“东方商厦”主要经营大屏幕进口彩电，“第六百货”则主要经营国产彩电，“太平洋百货”则基本不经营彩电。最近一两年，这三家商厦的销售额不仅没有滑坡，而且都在增长，在上海市单位面积销售额和利润对比中名列前茅，徐家汇也成为上海新的中心商业区。 第四节 市场定位 目前，这三家商场成立了“徐家汇地区商场老总联谊会”，定期分析研究市场走势，合理划分经营范围，共同发展。第六百货还出资修建了一条空中走廊，把本店与太平洋百货连接起来。 位于南京路上的“中百一店”、“华联商厦”、“新世界”是上海商界三巨头。由于他们各自经营有别，利益冲突不大，能够做到联手繁荣南京路，为中华商业第一街的繁荣做出了贡献。 上海各商圈因地理位置不同，在整体经营上也有差异。“巴黎春天”、“百励”、“二百永新”构成的金三角商圈，主要吸引外资机构、高收入白领阶层；南京路上的商圈则针对国内旅游购物者，以大众化名品为主。 第四节 市场定位 一、市场定位的概念和依据 （二）市场定位的依据 市场定位的根本目的，就是要在目标市场建立本企业产品的竞争优势，并使目标市场上的顾客明显感觉和认识自己的这种优势，以便吸引细分市场上的更多顾客。 一、市场定位的概念和依据 市场定位的依据 产品差异化，就是企业设计一系列有意义的差异，使本企业的产品同竞争者的产品区别开来。 （二）市场定位的依据 第四节 市场定位 互动空间－－ 你认为产品定位最主要 的两个依据是什么？ 能举例说明吗？ 答案提示－－ 产品定位最主要的两个依据是质量与价格。 例如宝马和捷达，两者质量差异大，导致价格差异大，定位在不同的小汽车市场上。 第四节 市场定位 特 点 ：对产品基本功能的增加 性 能： 产品在使用中的水平和 性能 一致性 ：在使用中达到设计标 准的程度 一、市场定位的概念和依据 （二）市场定位的依据 产品差异化主要表现在以下几个方面： 一、市场定位的概念和依据 可靠性： 指产品在一定时间内不出故障，能正常使用的可能性 耐用性： 指产品预期的使用寿命 风 格： 指产品带给顾客的视觉和感觉 效果 第四节 市场定位 （二）市场定位的依据 产品差异化主要表现在以下几个方面： 二、市场定位的操作过程 第四节 市场定位 （一）确定产品的定位依据 产品定位的依据有很多，如产品的质量好坏、价格高低、技术水平、服务水准、规格大小、功能多少等等，通常可以用定位图来进行分析。 第四节 市场定位 二、市场定位的操作过程 （二）明确目标市场现有的竞争状况 企业要进入的目标市场往往有竞争者已捷足先登，因此，要在调查研究和分析的基础上，把市场上竞争者的情况在定位图上标出来。 二、市场定位的操作过程 （三）确定本企业产品在市场上位置 根据竞争对手的现状和本企业的自身条件、资源状况、技术水平等，来确定企业产品在市场上的竞争地位。 第四节 市场定位 市场定位图 低价格 高价格 低质量 高质量 A B C D E F 第四节 市场定位 三、目标市场产品的定位策略 （一）填补市场空白的定位策略 市场空白处潜在顾客数量 技术上的可行性 经济上的合理性 第四节 市场定位 三、目标市场产品的定位策略 （二）竞争性定位策略 根据与竞争者有关的属性或利益来进行定位，即以竞争产品定位为参照，突出强调“人无我有，人有我优”。如美国的“七喜”汽水定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料的不同。 （三）质量——价格定位策略 三、目标市场产品的定位策略 第四节 市场定位 结合对照质量和价格来定位。 一是强调质价相符，一分钱一分货。 二是强调质高价低，物有所值。如：华龙集团提出的同等质量比价格，同等价格比质量就是这种定位方式。 （四）