卖方分析师体会_差异化_把自己的比较优势发挥到极致.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 做卖方分析师的体会 ——差异化，把自己的比较优势发挥到极致 陈亮 煤炭行业分析师 快速脱颖而出的方法：差异化 研究分析竞争对手，尽量找出的他们的短板 全面剖析自己，找出自己的比较优势： 年轻，有更多的时间和精力投入 与某几个上市公司、行业专家关系最好 能第一时间获得重要行业信息 能获得重要的行业、公司独家数据 研究框架、思路更清晰，报告写得更好 把自己的相对优势发挥到极致，投入产出比会最高 个人理解：对新人而言，不需要面面俱到的全才，而是与众不同 个人案例 我的第一篇公司报告：国际实业 体会：不是只传递上市公司的声音，而是把新疆区域市场竞争对手情况进行分析梳理；没有跟随大流，给了“中性”评级；独立客观的观点给客户留下深刻印象 我的第一篇行业专题报告：煤制油 体会：煤制油我是专家和权威，之后别人都问我 我的第一篇行业分析报告 体会：去找08年1月煤价暴涨的核心因素，并预测了6月份煤价暴涨 P* 什么是卖方分析师？ 受雇于证券公司 最大限度获取经纪佣金 最大限度帮助公司推销发行证券，获取发行费用 P* 规划卖方分析师的职业路径 顶级卖方分析师 买方 销售 研究主管 公司其他业务部门骨干 专业领域公司高管 P* 卖方分析师的工作方式 50%研究 50%销售 对于刚入行的分析师来说，需要一段时间100％研究，但要十分清楚需求和客户所在 P* 卖方分析师的角色 如何开展研究？ 如何开展销售？ P* 如何开始研究 首先要对自己研究领域进行自上而下的分析 确定领域未来发展趋势 确定自己研究领域的商机 确定自己的重点研究对象 不要为覆盖公司而去覆盖，应先把将要覆盖的公司梳理一遍，选出未来有机会的公司去覆盖 P* 着手研究的三部曲 自己形成观点和判断 研究一下业内分析师的看法 用市场来检验 不断重复，反复证伪，提高自己判断能力 这个市场，讲个故事，只要不被证伪就能涨 P* 写报告的目的 不是为了自我欣赏 让客户去读 让客户去操作 让客户产生依赖 让客户崇拜 核心目的是为客户赚钱，从而为公司和个人创造价值。 P* 首要目的：让客户去读报告 我的报告主题 是否具有前瞻性 是否符合市场趋势 是否是市场热点 是否是客户关心的问题 我的报告标题 是否有足够的吸引力让客户去打开报告正文 我的报告首页 是否观点明确 是否具有故事性 是否吸引客户继续看后文 我的报告框架 是否新颖 是否比竞争对手更深入 我的报告逻辑 是否合理 我的报告数据 视角是否全面，是否独特 P* 避免自己的报告市场无点击率 自己的报告是否引起市场和销售的关注 如果没有，怎么办？ 及时性报告，是否不够及时 深度报告，是否不够深度 和同事、销售沟通，努力去解决 不能忽视，否则自己的价值在哪里呢？ P* 卖方分析师的角色 如何开展研究？ 如何开展销售？ P* 我们的内部客户 经纪业务 投资银行 自营和资产管理 其他 目的：良好的公司平台是卖方分析师成功重要组成部分 P* 我们的外部客户 基金客户 保险公司 证券公司 投资公司/私募 QFII 商业银行 还有其他潜在客户：信托、财务公司、期货…. P* 要记住客户的层次 股票资产规模前20名（或者10名）的客户：是新财富权重最高的客户 佣金贡献最大的前20名（或者前10名）客户：是公司和个人实际利益的代表 业绩排名前20名的客户（或者前10名） ：是潜力公司，同时可以帮助我们提高研究能力 P* 建立自己的客户名单 对口分析师 基金经理 投资、研究总监 基本熟悉客户的行业经历、投资偏好 P* 买方考评体系 普通研究报告已经是常规性服务，不创造附加值 提高主动性服务： 多样化（路演、电话、短信、联合调研、会议等） 多层次：要根据客户的级别 适当频率：不断提供有价值的内容，同时避免过度营销 P* 成为优秀分析师的法术 第一是勤奋！第二是勤奋！第三还是勤奋！ 谢 谢 知识回顾Knowledge Review * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *