壳牌内部培训资料(2)_渠道管理.pptVIP

品牌建立的过程 * 销 售 渠 道 销售渠道类型定义 特约修理厂(Franchised Workshop) 由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽车。一般拥有5个以上的修理车位，并且有功能分区 独立修理厂(Independent Workshop) 独立运营。一般拥有5个以上的修理车位，并且有功能分区 快速修理店(Fast Fit) 为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有5个以下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车辆。 换油中心(Oil Change Centre) 拥有5个以下的修理车位，主要以换油、汽车美容、洗车等服务为主。也提供修理的服务 配件店(Auto Parts Shop) 主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店。商店主要分布于路边或配件城内。 加油站(Petrol Station) 大型商场(Hypermarket) 车队(Fleets) 壳牌公司 经销商 零售商A 零售商B 零售商C 最终用户1 最终用户2 最终用户3 最终用户4 进货 批发 零售 不同销售渠道用油特点 VV 其他 VV V V VV VVV VVV V 润滑脂 VV V V VV VVV VVV V 齿轮油 VV V VV VV VVV VVV V V 防冻液 V V V VV VVV 自动变速箱油 V V V VV VVV 刹车油 VV V V VV VV VVV VVV V V 中/低档润滑油 V V V VV VVV V 高档润滑油 V-代表是否选用 V-数量代表用量 深 度 分 销 深度分销的概念 1、更多的客户 2、更高级别的产品 3、更宽的产品结构 换言之： 在更多客户的基础上， 提高客户的已经使用的产品的档次 在同一个客户中销售更多的产品----副线产品 目的：创造更多的利润。 销售平台 整体市场 购买平台 BP --客户 市场平台 MP --所有客户 工作平台 WP --潜在客户 FTB MPV-筛选客户 选择 市场 销售管道 A B 客户关系墙 认知 偏好 首次试用 重复购买 品牌忠诚 500认知客户 100偏好客户 80个试用客户 50个重复购买 10个品牌忠诚 未知 1000个未知潜在客户 循环往复 贵在坚持 点滴经营 持之以恒 专业销售技巧（一） 利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。 销售的定义 专业销售技巧（一） 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。 了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求 专业销售技巧（一） 发现伤口 撕开 销售基本法则 撒盐 疼吗？ 创可贴! 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧（一） 寻问的技巧 恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。 开放式的问题 封闭式的问题 专业销售技巧（一） 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题 好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的 专业销售技巧（一） 何谓开放式问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题 好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤 坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户 专业销售技巧（一） 何谓封闭式问题？ 中立的开放式的问题获取无偏见 的资料 引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息 封闭式的问题达到 精简要求 封闭式的问题 锁定客户的需求 寻问的 漏斗技巧 专业销售技巧（一） 你的产品 特征 产品或公司的特点 利益 特征对客户的意义 当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。 说服 专业销售技巧（一） 说服的指导方针 说服前，综合客户的需求 不同的客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给客户 精简提供证明及利益 引述客户的词和数字（客户语言 ) 专业销售技巧（一） 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧（一） 五阶段销售模式 概述情况 说明想法 解释如何运作 强调关键利益 简单的下一步 专业销售技巧（一） 可用于“