政府与集团项目型销售策略和技巧.pptVIP

总决策人 我们的态度 是坚决不能 得罪，尽最 大办法靠近 他。 技术负责人 我们的态度 是坚决要拿 下。 我们的态度是不得罪 小组讨论 为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？ 五、甄别出你要找的人 项目总负责人、技术负责人甄别方法 普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员 单位老总的态度很重要 请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。 六、将来的内线 内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等第一手信息情报。 将来的内线 点击添加标题 基本掌握项目情况 他自身就是该项目的执行人或者项目决策人 内线选择标准 重点回顾 前期电话沟通：多倾听、尽量多获取和项目有关信息。 一定要有明确的目的性，关键的是：让对方记住你。 做对事，找对人，说对话。 树立专业形象能赢取客户好感，容易建立相互信任关系。 技术负责人的确定往往靠观察；总负责人的确定往往靠问。 对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。 课程目录 项目型销售概述 如何开发新客户 销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后