房地产销售谈判技巧训练.ppt

日期/时间? 页脚? 反 悔 对策：我们都听到过卖电器的或卖汽车的这样说：“让我回去跟销售经理商量一下，看看我能为你做些什么。”然后他回来说：“我真是太不好意思了！你知道我们谈的那个专题广告吗？我本来以为那个广告还生效，但是上周六作废了。甚至昨天那个价我都不能卖给你了。”马上，你不想再要求卖主做出更大让步了，你赶紧咬住昨天的价格。不要让这种事情发生。 当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。 日期/时间? 页脚? 反 悔 切记要点 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续让在买主一方。 日期/时间? 页脚? 小恩小惠的安慰 在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，这个策略是很重要的，尤其是你同对谈判技巧有研究的人打交道的时候。 日期/时间? 页脚? 小恩小惠的安慰 对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去并有可能让他们同意。好不好？” 日期/时间? 页脚? 小恩小惠的安慰 切记要点 如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强