招商人员培训课件.ppt

1、商业五力与招商谈判的关系 先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面 2、认清招商谈判的关系 实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在 招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 二、招商谈判的前期策划 谈判准备 （一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表） 专业资料 客户经济实力、社会背景、经营能力、从业行业的社交能力等 市场资料 城市消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、经营方式、消费文化、各大型市场皮具箱包，服装行业；同行业竞争对手品牌、经营业绩等 拉链产品资料 品牌图片效果图、产品形象图、产品画册、产品价目表，广告宣传页等。 招商政策条款 合作年限、优惠政策、首批货款、品牌管理费、加盟条件、货款结算、货运费承担、违约责任等。 谈判准备 （二）准备谈判的依据 　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策