提高销售组织效率消费品生产商成功之关键.pptVIP

在评估的基础上，根据目前业绩情况和改进措施对利润率的影响，就可以建立一套提高销售组织效率的改进计划 主要 次要 强 弱 目前表现 销售频繁率 培训 客户分类 客户和销售组织的一致性 改进主次示意图 对利润率的影响 最重要 次重要 实施计划应与具体销售组织评估的结果相对应 除了改进措施对利润率的影响和目前业绩表现以外，实施时效亦应成为考虑的重点因素 主次排序有助于集中资源并实现短期效益 一项由高层管理完全支持的，架构完整、阶段清晰的行动计划会有长期深远的影响... 说明 分析员能力 示范 改进销售组织效率需要同时在销售效率和销售有效性方面进行改进 销售组织效率 销售效率 — “钱花得恰到好处” 定义 衡量指标 时间性影响 如何以最低的成本和最恰当的时间找到正确的客户并与之建立关系 市场渗透 每个电话的成本 电话计费 推动短期交易 销售组织管理问题 销售有效性 — “销售更多” 定义 衡量指标 时间性影响 如何在得到销售机会后最大程度发挥销售技巧和能力 成功率 回头客户 客户组合 推动长期关系 高层管理问题 1 1 2 3 4 5 3 10 9 7 10 7 11 * A.T. Kearney 37/doc. number/xx 提高销售组织效率中国消费品生产商成功之关键 目录 销售组织效率的问题研究 调查结果概述 主要见解与结论 十项经验总