第十二章促销策略介绍.pptVIP

Page * 第二节 人员推销策略 四、人员推销管理 2.对推销人才的训练指导 企业情况 产品知识 市场情况 推销技巧 职责任务 3.合理确定推销人员的规模 常用的方法有两种： 工作量法：即根据工作量的多少来确定配备推销人员的数量。 增量法：即随着销售数量的增长和销售地区的扩大而逐步增加销售人员数量的方法。但销售人员与销售数量的增加不一定成正比例，应视企业和市场的具体情况而定。 Page * 第二节 人员推销策略 四、人员推销管理 4.推销人员的组织机构 企业销售队伍的组织机构是企业销售战略的重要组成部分，它会直接影响企业对市场的作用。为了提高推销人员的工作效率，企业必须合理地组织推销队伍。企业对推销人员的组织一般分为地区型、产品型、市场型和综合型。 5.推销人员的激励与评价 具备了良好的素养与能力并不意味着推销员就会自觉努力的工作，要充分调动推销人员的积极性，发挥他们的潜在能量必须搞好行为激励。同时做好人员的评价。 行为激励的方式主要有物质激励、精神激励和逆向激励三种。 评价的方式有三：即横向比较、纵向比较和工作评价。 Page * 第三节 广告策略 一、广告的含义 广告是广告主以付费的方式，通过一定的媒体有计划地向公众传递有关商品、劳务等信息，借以影响受众的态度，进而诱发或说服其采取购买行动的一种大众传播活动。 商业广告的 组成要素 广告主 广告受众 广告信息 广告媒体 广告费用 传递信息，诱导消费 介绍商品，引导消费 树立形象，促进销售 广告的作用 Page * 标 准 类 别 广告的对象 商品广告、企业广告、公益广告 广告媒介的使用 印刷品广告、电子媒介广告、户外媒介广告、直邮广告、销售现场广告、数字互联媒介广告 广告诉求方式 理性诉求广告、感性诉求广告、 产品的不同生命周期和 广告目标 告知性广告、劝说性广告、提示性广告 第三节 广告策略 二、广告的类型 Page * 第三节 广告策略 三、广告策略的基本原则 真实合法性原则 思想性原则 宣传指导性原则 效益性原则 艺术性原则 简明性原则 科学性原则 四、广告策略实施的程序 确定广告目标 编制广告预算 确定广告信息 选择广告媒体 评价广告效果 产品特性 目标受众 成本费用 媒体特性 广告促销效果 广告传播效果 Page * 第四节 公共关系策略 一、公共关系的含义 公共关系，简称公关或PR，是指企业有意识、自觉地采取措施改善企业与社会公众之间的关系状况，增强社会公众对企业的了解与支持，树立良好的企业形象与产品形象，从而提高社会公众对企业及其产品的接受程度。 ★ 构成要素★ ☆ 社会组织：公关活动的主体，如企业、机关、团体等 ☆ 传播：公关活动的媒介，是各种信息沟通工具和大众传播渠道 ☆ 公众：公关活动的客体，包括企业外部的和企业内部的 Page * 第四节 公共关系策略 三、公共关系的时机选择 （1）企业采用新技术、新设备，开发新工艺，研制新产品取得成就时； （2）企业举办重要的专项活动时； （3）企业产品在市场年取得一定的突破或荣誉时； （4）企业参与社会公益事业时； （5）企业处于经营困难或营销意图被误解时； （6）企业出现严惩事故或产品造成不良后果时。 Page * 第四节 公共关系策略 三、公共关系的主要方式 宣传性公关 交际性公关 服务性公关 社会性公关 征询性公关 危机性公关 四、公共关系策略实施的程序 公共关系调查：实际形象与期望形象之间的差距。 公共关系计划：要完成的任务/达到的目的/分析公众/组配媒介/经费预算。 公共关系实施：选择公共关系媒介/确定公共关系的活动方式。 公共关系检测：依据社会公众的评价进行检测。 Page * 第五节 营业推广策略 一、营业推广的含义 营业推广又称销售促进。是指除了人员推销、广告和公共关系以外的、剌激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。 营业推广具有三个显著的特点： 促销强烈，收效迅速 1 贬低产品，容易误解 2 非正规性，辅助方式 3 Page * 第五节 营业推广策略 二、营业推广的方式 购买折扣 1 销售津贴 2 列名广告 3 赠品 4 销售竞赛 5 业务会议和展销会 6 对中间商 赠送样品 1 减价优惠券 2 有奖销售 3 廉价包装 4 商品陈列和现场表演 5 以旧换新 6 对消费者 Page * 三、营业推广策略实施的程序 1.确定推广对象和目标 2.选择恰当的营业推广方式 3.制定合理的营业推广方案 4.测试营业推广方案 5.执行和控制营业推广方案 6.评估营业推广的效果 第五节 营业推广策略 以消费者为对象 以中间商为对象 以推销人员为对象 * 现代市场营销 现代市场营销