汽车销售话术训练情景.pptVIP

话术训练 回答价格比其他牌子高的妙语范例： “您说的一点都不错，我们的价格确实是比较高的！但他的贵的有道理的，为 什么呢？原因有三点！（把客户对价格的兴趣引导到价格贵的原因上） ” ?客户： “哪三点？” ?销售人员： “第一，它是具有 100 多年历史的国际名牌，是身份的象征；第二，他是品质 的保证，是尖端技术的代表；第三，他是星级售后服务的保证。我们的车子绝对是贵的物 有所值的，您说呢？” 话术训练 回答价格比其他牌子高的妙语范例： “看来今天是遇到行家了！事实上价格的高低是相对而言的，就好像五星级酒 店绝对要比小旅馆的价格高，因为它的硬件和服务相差好几个档次。同样道理，将我们这 样的品牌专营店与一般的路边店比较是没有意义的。购买汽车这样的大件商品，最重要的 是要挑选一家实力雄厚、信誉可靠、具备相应资质的经销商，这样才买的安心用的放心， 您说是吧？” 话术训练 情景 20：你们的牌子不出名，价格还这么贵 常见应对 1、哪有这回事，我们的价格最实惠了！ 2、是吗？我们的价格很大众化啊！ 3、我们也是名牌啊，可能您听说的少而已！ 4、不会吧，很少客户说我们的价格贵啊！ 话术训练 回答牌子不出名，价格还这么贵的妙语范例： “您的这个问题很有代表性，确实有很多客户向我们提出过这样的问题，这要 怪我们公司只重视产品质量，把主要精力都用在汽车的安全性，操控性能等核心技术的研 发上，忽视了品牌的宣传推广。（认同客户、承担责任、再接着解释） ” ?销售人员： “现在像老黄牛一样埋头搞生产，老老实实抓质量是要吃亏的，必须像母鸡一 样下了蛋就叫，这样别人才能知道。我们的高层已经意识到品牌宣传的重要性，宣传推广 攻势将于下半年正式开始展开。目前以我们这样质量一流的车子卖这个价钱已经是相当实 惠了，等知名度提高之后绝对要提高 30%以上的，您要抓紧时机下单啊！ ” 话术训练 回答牌子不出名，价格还这么贵的妙语范例： “是的，正如您说的，我们的品牌知名度的确不是很高，那是因为我们没有在 广告宣传上投入太多，我们大部分资金都用在产品研发的技术更新上了，毕竟企业的真正 知名度在于顾客对产品质量的认可，对技术的赞赏。现在我产品的质量和技术都是走在行 业的最前沿的。到目前为止，我们荣获了一系列的荣誉……” （最好提供荣誉证书等复印资 料） 汽车销售 话术训练 话术训练 情景 11：行驶的速度好象有点慢哦 常见应对 1. 不会啊，怎么会呢？ 2. 这样的速度不慢啊！ 3. 可能是因为你不习惯吧！ 话术训练 回答速度慢的妙语范例： “我明白您的意思，很多客户和您一样都误以为在试驾时，要把车开得很快， 才能检测出车子的品质，其实不然，平心而论，我们卖的并非 F1 赛车，平时也很少有允许 我们开快车的场地，所以以快论车，绝非正确的论断。其实试驾主要是为了试出这个车子 的动力、速度和空间这三大方面是否符合您的要求，你说对吗？” （行驶速度确实比较慢时 的解释） 话术训练 回答速度慢的妙语范例： “有两方面的原因，一是因为我们的风窗玻璃是由两层玻璃中间加一层 PVB 胶 片支撑的一种安全玻璃，不仅隔热。防紫外线，还可以降低驾驶员对驾驶速度的敏感性； 二是这款车具有优越的平稳性，车行驶的越平稳就越有慢的感觉，就好像您在凹凸不平的 乡村道路上开几十公里的时速时就感觉很快了，而到了高速公路开 100 公里的时速也觉得 很慢。这款车因为有很好的减震效果，行驶起来更加平稳，所以感觉就不那么快了，您说呢？” 话术训练 回答速度慢的妙语范例： “其实您不问这个问题，我也正想跟您解释呢！（行驶速度“感觉”比较慢时 ” 的解释） ? 客户： “那你解释一下？” ?销售人员： “这行驶的速度感觉不快，主要是由这款车的夹层风窗玻璃引起的，它是由两 层玻璃中间加一层 PVB 胶片制成的一种安全玻璃，光学性能好，不但可以吸热，防紫外线， 还可使光线变得柔和，从而能给人一种减速的感觉。另外，这款车减震效果好，开起来很 稳，也会让您感觉速度不快。其实你看看速度表就知道，现在的时速已经超过 100 公里了， 您说这速度慢么？” 话术训练 情景 12：天窗会不会影响车的安全性 常见应对 1、应该不会有影响的。 2、没听说过天窗会影响车的安全性的。 3、您放心，肯定不会影响的！ 话术训练 回答天窗会不会影响车安全性的妙语范例： “我理解您的顾虑， 但是天窗绝对不会影响汽车的安全性， 您的担心是多余的！ 因为为驾乘人员提供安全保护的是车身的承载框架，而不是车顶薄薄的钢板，所以只要不 破坏承载框架，天窗就不会影响汽车的安全性。您也知道，世界上大部分高档的豪华车都 是配有天窗的，他绝对不会影响安全性，而且还会给驾乘人员带来更多的乐趣。您说呢？” 话术训练 回答天窗会