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单元5 销售物流客户服务 了解掌握销售物流客户服务的内容 1 了解销售物流中的渠道和渠道维护基本原理 2 了解掌握订单管理、送货签收及退换货等基本流程 3 学 习 目 标 5.1 概述 销售物流服务的含义 围绕市场需求，在最有效和最经济的前提下，为客户提供满意的 产品和服务的活动。 销售物流服务的意义 企业经营差别化的重要一环，制造企业服务对象为下游的客户，零售企业是对自身的门店、消费者的物流服务，特别为门到门的物流服务。  销售物流客户服务要素 交易前要素 客户服务条例的书面说明 客户得到的书面陈述 组织结构 系统柔性 技术服务 交易中要素 缺货水平 订货信息 系统准确性 订货周期要素 订货的便利性 产品可替代性 交易后要素 安装维护、改造、维修、零配件 产品跟踪 客户抱怨投诉和退货 临时借用 销售物流客户服务要素 销售物流客户服务的重要性 销售物流客户服务的重要性主要从以下两方面衡量： 服务——损失函数 缺货导致的收入损失 服务——损失函数 随着服务质量偏离目标值，损失会递增。公式如下： 损失函数可表示为：L(y) = K(y ? m)2 其中：K为外部故障成本结构的比例常数； 　　　y为质量特征的实际值； 　　　m为质量特征的目标值； 　　　L为质量损失。 当质量特征值y离目标值m越远，顾客的损失就越大；当y＝m时，顾客价值达到最大化。 缺货导致的收入损失 预期花销降低46% 预期购物 消费 顾客在其 他地方 或不购买 顾客推迟 购买 替代品导致 的价值下降 缺货发生时 的购物花费 5.2 销售物流渠道 销售物流渠道又叫分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。 物流渠道与分销渠道具有密切的关系，从物流的角度看，营销渠道就是在成本节约的前提下，以最快的速度、有效率的把产品送到顾客手中。因此，营销渠道和物流渠道之间应该同步进行考虑。 发展分销渠道的原因 中间渠道对区域市场较为熟悉，客户群稳定，能帮助企业迅速打开市场 分销商对本地顾客的资信状况和投资环境更为熟悉，可以帮助厂商规避投资和交易风险，降低企业重建渠道成本。 分销商的批量订购可减轻企业压力。 分销商的优势 减少市场中的交易次数 专业化降低了分销成本，使交易规范化 为买卖双方搜索市场提供了便利 能够承担帐期要求，降低了厂商的财务风险 短期内，中国由于零售商的覆盖面尚且不足，分销商的地位将会在一段时间内保持。 销售物流渠道的类型 直接销售物流渠道：生产商直接将产品销售到最终消费者的方式 间接销售物流渠道：中间商作为桥梁纽带，具有集中、平衡、扩散、分担风险的功能 代销渠道：接受客户委托，办理代购、代销、代运、代存等业务，赚取服务佣金。 销售物流渠道的选择和维护 选择经销商时必须考虑以下几方面： 硬件：经销商的市场范围、经销商的产品组合、经销商的地理位置、经销商的二级网点 软件：分销商的产品销售经验、财务状况和管理水平、人员素质与能力、促销政策和技术、综合服务的能力、商业道德 渠道的评价指标 良好的渠道管理包含业务伙伴的合作、市场营销的组织、高效的物流配送、优质的客户服务等内容。 定性方法 定量方法 5.3 订单管理 订单处理是指从接到客户订单开始一直到着手准备拣选货品之间的工作，通常包括了有关用户和订单的资料、单据处理等内容。 * * 本模板来源于网络，由第一课件网整理发布，免费分享给大家使用。 更多精彩PPT模板，请访问 使用时删除此备注即可。 配色方案修改： 配色方案在【格式】--【幻灯片设计】--【配色方案】--【编辑配色方案】下调整。 LOGO的添加： Logo添加修改在【视图】--【母版】--【幻灯片母版】下调整。直接选择logo图片删除或修改。 字体格式的设置： 括标题和文本格式的设置在【视图】--【母版】--【幻灯片母版】下调整。