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如何写企划案(五) 格式6推销员训练企划案 训练的意义 什么人去干推销员呢？一般人的看法是：阿猫阿狗都可干推销员。换言之，只有那些找不到好工作、无可奈何的人，才会去干推销员。 由于上述观念的作崇，所以一般公司对推销员的训练均不重视，在新进推销员报到之后，简单予以产品介绍说明之后，再给予几份产品说明书与价格表，就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率，当然不可能寄望有良好的业绩表现。 后来，公司经营者与业务主管逐渐发现，马虎式训练，使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解，必须给予推陈出新员严格而完整的训练，才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，士气高昂，才有可能打胜仗。 训练的目的 丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此，新进推销员训练的主要的目的，就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧，诸如；商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。 此外，受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑，对自己产生自尊与自信。 训练的要素 一流的推销员绝非天生，而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时，至少要包括5W与1H。 何谓5W与1H呢？那是指：为何（WHY）？何人（WHO）？何时（WHEN）？何处（WHERE）？什么（WHAT）？如何进行（HOW）？ （一）为何？ ·新进推销员之养成教育。 ·推销员之在职进修教育。 ·问题推销员之矫正训练。 （二）何人？ 1、受训的是什么人？ ·新进人员还是在职人员？ ·正常推销员还是问题推销员？ ·受训者的教育程序？性别？年龄？ ·受训人数 2、授课讲师是什么？ ·业务部门主管？训练部门主管？或者，优秀的推销员？ ·外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。 上述两项可依实际需要交叉使用。 （三）何时？ 依对象之同，考虑训练的时人与训练时间之长短。 1、训练的时机 ·新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。 ·在职推销员每年至少应有一次进修教育。 ·在职推销遭遇困境时，可采个别或小组讨论之训练。 2、训练时问之长和短 ·新进推销员从一星期到数个月不等。 ·在职推销员之进修教育约七至十天。 ·针对问题之个别与小组讨论训练，从一至数小时不等。 （四）何处？ ·公司的会议室、餐厅、礼堂等。 ·若公司易受干扰，可向企管顾问公司租借。 ·如果采需膳宿之数天训练，需另作安排。 （五）什么？ ·训练的内空包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。 1、知识 ·基本知识；公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。 ·商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程，有效期间、使用方法等。此外，市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。 ·实务知识；估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。 2、态度 ·对公司之态度；引以为荣，绝对忠诚。 ·对产品的态度；值得顾客花钱来买。 ·对顾客的态度；满足他们的需求。 ·对他人的态度；喜欢别人，相信人性本善。 ·对自己的态度；绝对诚实，充满自信与自尊。 ·结未来的态度；实事求是，乐观向上。 3、技巧 ·如何推销自己。 ·开拓潜在客户的方法。 ·访问前的准备工作。 ·约见客户的技巧。 ·商谈说肯的技巧。 ·实演证明的技巧。 ·促成销售的技巧。 ·信用调查与收款的技巧。 ·处理拒绝的技巧。 ·处理客户诉怨的技巧。 4、习惯 订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。 （六）如何进行？ 训练的方式可为集体训练与个别训练。 1、集体训练方式 ·传统讲授方式 ·个案计论方式 ·角色扮演方式 2、个别训练方式 即采用个别单独训练之方式，此种方式常用于问题推销员之训练，或实地推销训练时实施之。 （七）教材与教具 1、教材 讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。 2、教具 黑板、粉笔、挂图、扩音器、、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。 训练的阶段 推销员之训练可分为下列五个阶段； （一）心理准备 强调推销员接受训练，无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万不能使推销员有被迫受训的感觉，因为只有在推销员强烈的学习欲望，以达到训练之最大效果。 （二）说明 推销员要做什么？为什么要做？如何去做？在训练课程中都要说明清楚。 （三）示范 在详细说明，确信受训者已经完全了解之后，还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解，而且不会发生误解。 （四）观察 前述三个阶段，均属于“知”，“知”之后必须“行”，若无“行”，则“知”就等于“无知”了。 推销员实地访问推销是重要的受训阶段，通常须由资深推销员在旁观察。若不懂，立刻指导；若错误，立刻纠正。