会议营销实战说明.ppt

产品的说明： 1、 患者需要介绍。 2、 善于应付多种需求并存的患者（用户）。 3、 交替运用产品说明，了解需求和产品提示。 4、 调动患者的情绪。 5、 语言流利，避免口头禅。 6、 随机应变。 7、 顾问式积极推介，四个原则。 （1） 帮患者比产品。 （2） 实事求是。 （3） 设身处地为顾客着想。 （4） 让产品自我推荐。 推介产品的最佳方法 fab句式 f a b 特征 优点 利益 是什么 有什么好处 给你带来什么利益 因为 所以 对您而言的好处 。 十、会议营销的特征： 服务性：公益性的服务由实贯彻，售前、售中、售后的贻身服务原则，力求服务价值的体现，力求差异于其它服务的营销特色。 知识性：融大量的心血管病理知识，中老年衣食起居。 趣味性：互动的娱乐活动，陶冶性趣，开朗心情，使目标患者感受到今天的幸福来之不易，保重身体的健康是头等大事。 灵活性：由于导购与目标患者直接接触，因此作业弹性较大，在实际工作中，销售代表可以根据各类顾客不同需求，欲望和动机，针对性地采取恰当办法满足需求。 结语：康王红叶导购不仅仅是推销康王红叶产品，更为重要的是成为患者的健康顾问。 十一、销售的前提： 了解产品特征 对产品的功能和机理了解的越多，说服顾客的机会就越大，达成交易的可能性就越大。 推介产品的最佳方法——FAB句式 即：特点、优点和利益——FAB 是什么、有什么好处、给你带来的利益 因为、所以、对您而言 导购人员推销的不是商品，而是给顾客带来的某种利益。 了解自己的产品 了解产品就要了解它的价值和目标患者是如何来衡量产品的价值的，产品价值由以下四个部分组成： 价格： 它比我现在服用的病物是便宜还是贵？ 质量： 它的质量比我现在用的会更好吗？ 功效: 它的使用功效比我现在用的会更好吗？ 口碑： 它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？ 服务？我能享受到称心如意的服务吗？ 市场的质化因素，导购人员要留心观察和研究当地市场目标患者的服药习惯，针对性做导购方案，所以，特别要注意收集同类竞品信息，了解用户使用竞品的心得和评价。针对性地与康王红叶从多角度做对比，扬长避短，达到说服患者，实现交易的目的。把“产品的特征”转化为“顾客利益”,产品特征是产品的客观描述。 顾客利益：是患者服用产品时带来的好处和帮助。 后 记 滇虹保健品事业才刚刚开始，保健品市场已竞争得你死我活，由于保健品企业和产品参差不齐，这些年整个行业口碑已江河日下，老百姓被骗怕了！会议营销为保健品发展开辟了一条康庄大道，成就了许多知名企业，如：珍奥、天年、中脉等等。但随着市场的变化，操作的深入，目前也已进入一个瓶颈，举步维艰。所以会议营销这一最有效、最精准的营销模式，如果想得到很大的发展，需要我们跳出传统、勇于创新，充分利用滇虹企业和社会资源，跳出竞品同质化操作的泥潭；强化产品的质量、效果，提升服务的质量、水平；提升品牌实力，加强政府及公益项目合作；发挥自身优势，规范操作，重视创新完善；培养专业人才，锻炼团队整体作战和服务能力。 1、围绕质量、品牌与服务开展工作： 质量与效果------质量、效果是我们赖以生存的基本保障，是我们成功的基石。 品牌战略与建设------多方式宣传造势，规范各项操作，提升美誉度推动起品牌效应。 服务开展------多层级、多方式维护，建立起专业的服务中心，并根据自身条件有力开展各种健康服务、增值服务，将服务贯穿于操作的各个环节，真诚服务，这是持续发展的根本。 2、会议营销模式的新变化及操作特要点： （1）明确的大主题，围绕健康教育活动逐步推进 借助政府、社会团体的力量，进行中老年健康教育、健康促进的名义进行各种活动的推广，可以起到事半功倍的效果。要有一个连续的进程设定，大主题大由头不要经常变化；其他不同形式活动的都是围绕这个大主题进行开展。甚至可以建立或者合作建立一些健康教育基地（会议场所、活动场所），开展各种丰富多彩的活动，提升活动档次与、可信度、知名度。 （2）充分宣传包装造势，强化公益合作推广，达到隐性收集目的 联合当地的各种老年团体、政府，利用各种宣传手段，把健康教育活动推向社会，达到逐步建立公