促销的内涵与促销方案.ppt

* * * * * * * * * * * 从消费者需求看促销如何做？ * * 从PDCA角度盘点大循环？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 增加黄金档位的陈列 黄金档位：80cm——130cm的2-3层货架为黄金档位，是消费者最易看到、拿到商品的货架部位。对于销售上有绝对性的影响。放在180公分高度只能达到伸手可及之高度（约95-115公分）之销售记录的10%。 * 助陈物充分使用 除正常货架陈列商品以外的陈列装备。常用来增加产品暴光度和促 购度，最常使用的是落地陈列架、挂架、吊架等。助陈物的摆放有利于产品展示与漏出,增加购买机会。 产品创意陈列架 产品悬挂架 * 争取第二陈列位 第二陈列位：超市正规货架外的产品陈列装备即为第二陈列；分为大位陈列/端架陈列/侧边陈列/挂架陈列/堆头陈列/落地陈列架等。可以增加180%的销售。可直接将商品强迫式地映入顾客的眼帘。 第二陈列位位置好坏直接影响销量：右图中陈列的附加效果（比一般陈列所增加的销售记录），分别为定点①增加180%，定点②增加150%，定点③增加90%，定点④增加35%。就顾客动线而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置。 * 争取专卖 考量竞争态势，通过跟零售商签定相关专卖协议，获得该售卖点的专卖权，从而挤压竞品切入。通常用于特通形态。 * 增设理货员 协助责任区内重要客户、封闭通路的商品陈列、 POP张贴、竞品动态及与直营业代的转单报告之人员。在畅销点增设专门的理货员，及时补货、按照商品陈列标准整理货架，改善陈列质量。同时配合执行公司的促销活动 做好店面客情， 有利于增加店家对我方的配合度。 * 做好POP陈列活化 POP是商品化陈列工具，它能够： 1、引人注目 2、提供产品信息及促销信息 3、吸引消费者对产品陈列的注意 4、固定产品陈列位置 5、改善销量 常见的POP广告可分为： 1、店头POP广告，如看板，店招，橱窗展示 2、天花板垂吊POP，如广告旗帜，吊旗等； 3、地面POP广告 4、柜台POP广告； 5、壁面POP广告，如海报板，告示牌，装饰等； 6、陈列架POP广告，如展示卡，DM等 在陈列架外伸展出一种硬卡式旗帜，标出商品特性或价格，可以提高125%的促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价格时，则只能增加18%的效果。 * 订货会 ⊙活动内容简述： 邀请全部的经销商参会，通过新品的演示介绍，现场订购的优惠政策， 鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品+常规品项的会议促销方式。 ⊙活动适用范围： 新品上市要求迅速铺进经销商网络，营造全面上市气氛。取得大量订单。 二三阶通路促销 开发中阶通路 为缩短通路层级，提高产品流通效率。在规模较小的3-4级城市设立中阶批发商， 有效扩大产品分布网络。主要对批市、信箱及零售点进行配送 * 　　 主要针对二阶进货奖励，厂家不可能直接服务于每一家二阶，实际的向二阶送货、补赠品的工作是由经销商进行的；因此，所谓“进货搭赠”是首先随货搭给经销商的，再由经销商按二阶的实际进货量将赠品搭赠给二阶。 ⊙活动目的： 　 主要用于提升二阶进货意愿，或使经销商库存快速转移到二阶， 提高产品的二阶铺货率。 ⊙活动控制要点： 　　1. 搭赠活动成败与赠品关系很大。低价位、高形象\赠品实用或可以变现 　　2、赠品核算、给付一定要及时。 　　3、进货搭赠是典型短期促销活动，切忌长期运用；否则以后想去掉它就困难了！ 　 4、避免新品一上市就使用随货搭赠。否则一开始就使价格不稳； 5、严防二阶“超前购买”屯货。 　　6、资源下荡常是一个问题。经销商将赠品据为己有，向二阶补货及发放赠品。 ⊙解决方法建议如下： 　　1、业务人员平时要掌握经销商下线二阶的电话，随时抽查二批奖励落实情况 　 2、活动执行前公司派业务人员对二阶发促销告知DM，并在DM上注明咨询电话 出货搭赠 二三阶通路促销 * ⊙活动简述： 可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。 ⊙操作要点： 1、确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。 　　 2、制定一个经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、 “奖金计划”、“汽车计划”等等。 　　 3、典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四项内容。 　　 4、按照竞赛规则书面通知客户，销售人员不定期对经销商若干经营状况进行考核。 　　 5、销售竞赛结束后，核算