单店业绩提升方案培训讲义.ppt

除此之外，有无捷径 哪一种寻找客户的方法最有效？ 哪一种寻找客户的方法获取的客户有较高的成交比例？ 转 介 绍 金杯银杯不如消费者的口碑 客户转介绍的关键 —— 建立信任 客户提供转介绍的前提 1、客户对销售人员认同：把销售当朋友，不怕给自己添麻烦 2、客户对销售方式感觉好：不用担心引起自己朋友的反感 3、客户对公司产品质量、价格认可：认为产品对朋友有帮助 4、客户对服务满意：好的感觉要与好朋友分享 如何建立信任？（客户的疑虑在哪？） 公司产品的核心卖点？（客户收益在哪？） 如何保障收益？（金行项目的盈利点在哪？） 有什么投资风险？（资金安全能否得到保障？） 四类愿意转介绍客户 赞美型（黄金客户）：?愿意介绍新客户，不要任何好处。?喜欢出风头，好表现自己，重视荣誉。 ?多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。? 金钱型：?很现实，要金钱上的好处。?直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。 主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客户名单。? 需求型：?有事需要帮忙。?把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。 朋友型：?好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间的关系给你帮忙。 1 2 3 4 转介绍开发步骤： 1、建立数据库 ：建立20位老客户名单数据库。名字写下来，集中火力在他们身上。 2、增进互动关系，获得认可：打消客户的顾虑，解除客户的担忧。得到认同肯定，赢得客户信任 3、获得准客户资料：主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来 可能的发展。 获知被推荐客户的兴趣、情感与性格等，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。 4、准确锁定客户，运用营销策略： 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 选择恰当的沟通时间、沟通方式 和话题。 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 赢得准客户认可，再介绍产品， 促成签单。 5、适时表达感谢之意：24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况， 如有必要可请求老客户协助。 转介绍开发步骤： 1、建立数据库 ：建立20位老客户名单数据库。名字写下来，集中火力在他们身上。 2、增进互动关系，获得认可：打消客户的顾虑，解除客户的担忧。得到认同肯定，赢得客户信任 3、获得准客户资料：主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来 可能的发展。 获知被推荐客户的兴趣、情感与性格等，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。 4、准确锁定客户，运用营销策略： 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 选择恰当的沟通时间、沟通方式 和话题。 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 赢得准客户认可，再介绍产品， 促成签单。 5、适时表达感谢之意：24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况， 如有必要可请求老客户协助。 1、时机 一是在成交之后，客户处在＂满意＂状态时，当面请求客户转介绍； 二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。 2、对象选择 谁会为你转介绍？会为你转介绍什么样的客户？这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，销售人员要识别谁是具有＂人际影响力＂的人？谁有什么样的＂圈子＂？这个客户认可一个人的重点内容是什么？我如何做才能赢得客户的认可？ 3、明确 告知客户适合转介绍的客户标准是什么？最好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。 如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确。 转介绍的技巧与方法 4、转介绍方式 （1）最好的办法是请客户带你去见； （2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见； 可参考的话术： 张总，您看我们接触这么长时间了，（您觉得我这个人怎样）我们关系处得也不错，你也帮了我很大忙，我非常感谢您。我和我家人也常说起您对我的支持和帮助。（赞美/框式） 我觉得您这个人非常好，我想您的朋友也一定都很不错。您能给我推荐2、3个朋友认识吗？ 再如：张总，我那天听你说起你一位朋友……；张总，我知道你和××公司的王总是好朋友…… （3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。 5、真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户