传统促销培训课件.pptVIP

2、经销商折扣 适用场合 新品上市，经销商比较迟疑 扩大零售店进货（产品上市一段时间，但铺货率在3%以下） 激发零售商促销特定商品（竞争对手也有新品或也在做促销——与竞争对手抢资金） 清仓 对绩优零售店提供报偿 提供折价券的回收率 经销商其他品类的产品占用资金过大时（如季节性商品） 2、经销商折扣常用方法 类型 方法 操作 减价 (数量折扣） 在一定期间内对某产品提供较一般正常厂商低的纯折扣 折扣以津贴方式或最低买多少数量、或在某一期间内购买即给折让 设定活动的客户范围、期间及产品 设定不同的级别、规模和出货量的折扣额 津贴 广告津贴：给零售商一笔钱，作为厂商产品在当地媒体做广告的费用 零售商必须用已改造的证明（广告刊出的剪报等）作为广告津贴要求的凭据。通常的支付方式为按进货量每箱给予*的津贴方式 陈列津贴：厂家为所促销产品制作零售陈列品而付给零售商预先确定的津贴 陈列品的指导方针应事先约定（尺寸、最少应容纳多少产品展示或占多大空间） 零售商须提供摄影照片供厂商查阅 批发商订货会 由生产企业组织，在经销商门店实施面对批发商的短期订货活动 明确时间、设定提货奖励，提前通知批发商活动办法、做好活动现场的组织（布展、工作流程、货品统计） 2、经销商折扣注意事项 容易培养零售商对折让的习惯 优惠成本高，但未必能到达目标消费者手上（缺乏对零售商的控制权） 可能引起价格战：数量折扣可能给大商户冲货砸价带来条件，影响价格调控（所以要注意时间和做好价格管控，也可改为礼品赠送） 对享用津贴的零售店在活动前明确规定，过程中加强检查（活动前、活动中均有检核并使用检核表进行记录，并以此作为事后检核的凭据） 二、优惠SP 优惠SP的核心理念：推行者让利，接受者省钱 例：美国菲贝瑞促销活动 美国菲贝瑞组织了一项“菲贝瑞”最佳传统面粉罐活动，即规定寄两个购买5磅以上袋装”菲贝瑞“最佳面粉证明并附0.5美元即可获赠精美的面粉罐。面粉罐上的插图是复制原纪念菲贝瑞A厂的海报图案，而A厂是1879年“菲贝瑞”面粉开始生产之地，因而消费家中每次从罐中取面粉时，都会想起“菲贝瑞”的最佳传统 自助获赠 即付费赠送，指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式 适用场合： 用以扩大品牌形象 例：肯德基买套餐加20元送小收音机 用以强化广告活动：产品与赠品能与广告模特、主题有密切联结，效果绝佳 例：绿巨人广告“拥被而眠，您将满怀喜悦”，为绿巨人送睡袋，凭两个商品标签附8.9美元即可获赠睡袋一个 强化店面陈列：通过赠品激励进货 回馈客户并维护品牌忠诚度 自助获赠操作注意事项 赠品的选择 赠品与商品有所关联 独特（最好做测试），并只能从此次赠送中获得 客户容易评估其零售价格 赠品价格 最好低于市价的30%-50%定价 一般是10-80元 效果反应评估 兑换率一般在活动总媒体广告发布率的1%。例刊登广告媒体发行为20万份，参加兑换人数约2万人 二、优惠SP 优惠SP的核心理念：推行者让利，接受者省钱 福特全新都市电动车退款优惠SP 福特全新的2002都市电动车于2002年秋开始向全美指定经销商供货。这是美国同类车中第一辆可以合法上路的全功能蓄电池电动汽车。为了顾客购买，礼物也采取了退款优惠促销策略 活动目的：降低顾客的想象风险，吸引目标顾客购买，在汽车市场迅速占领10%的份额 活动时间：2002.10-2002.4 活动内容：只要购买这一款汽车，顾客可以获得不同地区、州和联邦退款优惠。纽约可享受10%、、多达5000美元的退款优惠。同时，顾客还可以凭借证明获退安装充电设备费用 效果评估：在两个月，该车的销售在多个地区取得了不俗的业绩。而且越来越多的顾客认识到这款车的优点。 * 退款优惠 即：在消费者提供了购买商品的某种证明后，就退还其全部或部分付款。 适用场合： 1．????? 用于维护顾客对品牌的忠诚； 2．????? 用于促使消费者试用产品； 3．????? 用于换季，诱使购买不合时令的季节性产品。 退款优惠 方法 适用 操作 示例 单一商品的退款优惠 个人理性购买型商品或高价位商品 填写退款申请和购车凭证返还现金 如美国：买汽车凭退款申请卡和购车凭证，退还顾客500-1000元 同一商品重复购买退款优势 促销单价低、使用期短、购买频率高的日常生活消费品，目的是刺激多次购买和或一次大量购买 两次或两次以上购买同一商品时可领取退款 SANKA咖啡，顾客凭12个包装袋可获得1美元退款 同一厂商多种产品的退款优惠 厂商希望顾客购买其多个类型的产品 要注意一般应限制在6种产品内 柯达：顾客除了购买照相机外，还要买5个柯达胶卷，可获得15美元退款 相关性商品的退款优惠 客户愿意进行关联消费的产品 与几家相关性产品的企业联手合作，可节省费用 消费了巧克力饮品后，再去买鲜乳，可