促销与消费者行为解析概论.pptVIP

商品陈列的功用 增加商品回转率； 提高货架占有率； 刺激、便利消费者购买； 建立良好的通路关系； 树立良好企业形象； 卖场销售活性化。 商品陈列的基本手法 充分利用空间，占有更大空间。 陈列所有规格系列产品，位置有效集中。 摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视觉位置及触手可及之处。 保持商品价值 ?产品的清洁与整齐码放，正面迎客。 ?产品的损坏品、过期、滞销品更换。 ?保持不缺货、不断货。 商品陈列材料（POP）介绍 恰当使用POP， 销售量可增加30%-50%。 POP就是指在卖场的广告物品，用吸引顾客注意产品工具。 POP广告物的作用 POP可强化广告的基本讯息； POP可提醒消费者有促销活动举行（例如：减价，抽奖，或赠送农产品等）； POP可使陈列更为突出； POP或巩固宝贵的陈列空间； 货品陈列位置不佳时，可籍POP增加吸引力。 POP广告物的种类 A、厂商提供： 悬挂式POP 柜台式POP 海报 吊旗 标签，贴纸 陈列专柜 B、店头自制： 自行设计海报贴纸 促销通讯 C、商品本身 外箱或商品本身 POP广告物的基本原则 POP切勿遮盖货品或阻碍顾客拿取货品； POP使用需照顾到店内环境及需要； POP应保持清洁，避免过期。 主要的陈列地点 入门第一眼看到的地方； 架头陈列位置； 顾客必经之路线位置； 同类货品中的相对位置。 陈列管理原则 依据动线，摆设在所有竞品之前； 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销POP； 产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方； 每次拜访时需清洁陈列区域； 移走每一包非属本公司之产品及不良品； 补充产品由后而前，由下面上； 每一包产品均须正面朝前。 陈列改善计划方案之执行 POP材料运用 最佳地点取得 最佳陈列布置 取得合理空间 陈列方式 岛型 梯型 壁型 端架陈列 产品可见度与动线（一） 56% 85% 45% 42% 36% 92% 52% 100% 入口 产品可见度与动线（二） 优良的摆设地点 动线开始的地方，即最多消费者经过和最先看见我们产品的地方。 例如：收银台、入口、周围走道、端架。 现场管理的目的 增加铺货面积，提高市场占有率； 建立良好的销售沟通； 增加商品回转及评效。 现场管理原则 产品必须陈列于动线与视线最佳的位置； 产品必须集中，上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列； 所有产品均须有价格标示； 产品如须依品种陈列则须放置于动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边； 产品陈列面需与销售成正比； 产品陈列需将正面朝前； 每次拜访需进行产品回转及清洁工作。 现场管理的方法 将每一品牌以垂直方式将产品陈列于货架上，形成系列产品的陈列面。 优点： 外观整齐，可制造立体广告效果，争取最大的视觉吸引力。 可巩固产品陈列空间，明显抵御竞争品牌入侵。 可减低缺货现象，货品一不足，马上可察觉。 有助顾客购物，因包装规则，口味等一目了然。 陈列空间管理的步骤 设定陈列标准空间 定期评估 追踪改善成果 你只会听到4% 抱怨，其余96% 则默默离去，91% 绝不再跟你打交道。 促 销 失 败 的 结 果 Questions please ! 促销员技能培训 主讲：邓侠先生 培训课程指引 产品为什么要促销 促销与消费者行为 促销基本技巧 促销与生动化陈列 产 品 为 什 么 要 促 销 ？ Sorry .sell out! 终端促销 目标锁定 鼓励大量购买 增加尝试性购买 改变购买习惯 建立忠诚度美誉度 新产品推广 扩大市场占有率 与分销商建立密 切关系 扩大销售业绩 培养竞争氛围 提升人员素质 锁定对象 经销商 员 工 消 费 者 行 为 与 消 费 心 理 如果你只掌握一种销售技巧，成为探察消费者心理的大师,那你将来获得成功是确定无疑的。 促 销 员 的 两 篇 作 业 请分别罗列出你的五大理由？ 第一篇作业： 促销员喜欢什么样的消费者？ 消费者喜欢什么样的促销员？ 你会钓鱼吗？ 某空调公司在一家商场柜台里派了自己的促销员，一星期过后，空调一台也没卖出去，这名促销员跑回公司向经理汇报说：“来这家商场购物的顾客层次不高，难以承受我们这样价位。我们的产品在那里无人问津，还不如换个地方试试看。” 经理没有马上接受她的建议，第二天上午亲自到柜台进行实地观察。结果惊异地发现他的促销员居然犹如一块木头一般呆立于柜台之内，没有微笑，没有鼓励，甚至没有表情。 第三天，促销员就接到辞退通知。她找到经理质问：“为什么要辞退我？”经理反问她：“你会钓鱼吗？” “会，把鱼饵挂在鱼钩上，下到水中，鱼漂一下沉，马上起杆。”经理启发道：“促销如同钓鱼，不放诱饵，如何能吸引顾客购买呢？”这位促销员恍然大悟，要求再试