促销员培训说明.ppt

妥善保管公司促销品，丢失、损坏须照价赔偿。严禁私拿公司促销物料，否则予以除名。 不准饮用竞品，不得索要竞品礼品，否则予以除名。 工作时间内情绪饱满，积极促销；对于出工不出力者坚决予以除名。 对于有偷窃等违法行为的员工，将移送司法机关处理，公司概不承担由此引发的任何责任。 按公司要求及时、准确填制/上交报表；准时参加公司例会。报表不合要求者扣罚当天工资；例会无故不参加者按旷工处理。 遵守促销店内规定，服从主管管理，否则予以除名。 促销工作是营销的重要组成部分。 促销工作就是面对拒绝。 礼品促销不是促销工作的真实体现。 促销员不是服务员。 促销工作能很好的锻炼人的思维、应变能力、表达能力、人际交往能力、自律能力。 促销---走向人生成功的启蒙教育！ 理货 协调补货（堆头/货架） 产品生动化 产品正确排序：百事-清柠-七喜-美年达 最大陈列面： 5 ：2 ：2 ：3 产品商标统一朝外 双搭扣捆绑时，堆头外围一圈为百事可乐 了解产品信息 清楚了解百事不同产品的销售位置、价格和促销信息，当顾客询问时，可详细解答。 3、促销工作程序 打招呼 站位（一般在促销堆头前/主要通道、距离感） 打开话题。根据不同身份的人，称呼不同（例如：先生，您好！） 语言亲切（普通话），面带微笑，表现热诚，不卑不亢。（对顾客一视同仁，切忌不以貌取人） 只要经过饮料区的消费者都可能是消费群体 我们永远没有第二次机会去创造一个 “美好的第一印象” 原则：让别人更容易接受你 用一句话表明公司及个人身份/促销活动。 例如： 欢迎选购百事公司系列产品…… 百事现隆重推出2.5L产品特价促销活动…… 百事现隆重推出355ML拉罐彩箱“1000元现金大奖”促销活动…… 百事公司现隆重推出2.5L超值大包装、春节彩箱355ML拉罐 …… 表明身份 将你的思想销售给别人 将促销最吸引人的信息，用简单易懂的话语传递给顾客，吸引顾客进一步沟通。 语言简短、清楚，抓住促销要点，一次回答一个问题，抛弃情绪化的成份。过长的陈述会使顾客放弃。 当促销内容不止一个时不要着急，根据顾客的年龄/形态判断何种促销对他最有效： 对送礼的：拉罐/春节包装 对选择竞品的：特价/礼品/促销 陈述卖点 知识全面是成功的关键 通过前三步，注意顾客的反馈，顾客提出有侧重点的问题，根据顾客的侧重点展开详细介绍。 产品知识全面，促销细节清楚。在不清楚的问题面前，不要信口开河，避免不必要的误会。 详细介绍 祝你百事可乐 对于购买百事产品的消费者：“感谢您购买百事产品”、“祝您百事可乐”。 对于未购买百事产品的消费者：“希望下次您能有机会购买百事产品，祝您百事可乐”。 美好的结束语至关重要，因为顾客不仅带走了我们的产品，还有百事公司给予他们的欢乐与美好祝福。 结束语 忙可不能出乱哟！ 告知到百事公司当地办事处办理现金兑奖手续。 耐心解答消费者疑问，化解不满。 注意维持现场秩序。 刮卡兑奖 4、促销结束后的收尾工作 清点礼品，将剩余礼品如数包装带回。 撤除促销海报，妥善保存以备下次使用。 促销台的合理存放。 最后一次理货。 收拾物料 填制报表 准确了解销售信息，填写促销日报。 根据礼品使用及剩余情况认真填写礼品发放记录。 与百事工作人员： 确认下次促销时间、促销内容 反馈促销信息及竞品促销情况 打招呼 与店方管理人员： 了解对公司促销的意见/建议 确认下次促销时间/内容 对工作支持表示感谢 争取赢取每一个消费者 每瓶必争：即便是选择竞品的消费者 充分展现百事可乐的企业文化： 充满激情 渴望无限 促销原则 在促销店内，你就是百事代言人。 识别不同消费者 当消费者放下可口选择百事的时候，你该多有成就感啊！！ B、 对百事产品极感兴趣客人 建议多购； 节约时间。 对百事不了解/选择竞品的客人 寻找卖点，耐心说服； 针对不同人群推荐不同产品 开放性话题 说法不同导致的结果可是大不一样！ B、 封闭性话题：“你买什么饮料？”、“你买可口还是百事？”、“你买几瓶？” 开放性话题：“你买一箱还是两箱百事可乐？” 举例说明（卖鸡蛋） 转换立场 用对方的语言把自己的意思表达出来！ B、 适用于选择竞品或不想多买的消费者 故意不特别推销自己的产品 站在对方的立场找到选择百事的理由 善于表扬 既悦人又利己，何乐而不为？ B、 每个人总有优点 人性的弱点就是爱听别人表扬（卡耐基） 恰如其分：不要过于奉承别人 选择对象：孩子、女朋友 真诚表达： 不要伤人自尊：不要用“绝对”