促销员工作手册讲义.pptVIP

三鹿促销员工作手册 2006—04—10 目 录 三鹿酸酸乳促销员工作手册 ★三鹿酸酸乳导购手册 ★零售终端分类定义 三鹿酸酸乳 导购手册 三鹿酸酸乳导购手册 工作职责 一、宣传品牌 　　1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 　　2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 　　利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 三、产品陈列 　　做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 工作职责 四、收集信息 　　1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 　　2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 　　3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 　　4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 五、填写报表 　　完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 六、其它 　　完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 优秀促销员特点 积极的工作态度 饱满的工作热情 独立的工作能力 良好的人际关系 优秀的团队精神 公司角度 外表整洁 有礼貌 有耐心 态度友好、亲切、热情 竭诚服务 解疑答问 关心顾客的利益、意见和要求 顾客角度 工作流程 班前准备 日常销售与服务 结束工作 让自己最精神 —整洁仪表，调整心态 整理货品与促销用具 明确当日工作重点 店内销售 促销执行 货品补充 货架整理 顾客服务 与店方沟通 数据记录 清点货品与促销物资 填写工作报告 清洁与整理场地 交接班 导购步骤 消费者购物心理——第一阶段 销售第一阶段，重点阶段 ★消费者购物动态： 当顾客走入店内，首先会随意浏览环视货架上陈列的商品，当发现了感兴趣的某种商品时， 他就会驻足观看、观察。 影响消费者心理：店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等。 消费者购物心理——第一阶段 消费者购物心理——第二阶段 消费者购物心理——第三阶段 ★ 销售第三阶段，消费者购物动态 当顾客对我们的商品产生了兴趣时，会从触摸和各个不同的角度端详， 或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？ 能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？ ★ 销售代表相对应的工作步骤： 导购要了客户的真实需求，应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。 联想商品给顾客带来的利益价值 都有哪些？并为客户做试饮，让客户切身感受产品。 消费者购物心理——第四阶段 ★销售第四阶段，消费者购物动态 顾客在经过第三阶段的联想之后， 接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。 当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 ★销售代表相对应的工作步骤： 导购代表要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题， 促进顾客的购买欲望。 消费者购物心理——第五阶段 ★销售第五阶段，消费者购物动态 比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了 更全面的认识，在脑海中会与相关的产品做个更详细、更综合的比较分析。 ★销售代表相对应的工作步骤： 把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，帮助顾客下定购买决心。 顾问式积极推介 实事求是的介绍商品的利益点，同时把商品的特点展示给顾客看， 同时，要对竞争产品加以了解、研究，这样，推介才更有说服力。 消费者购物心理——第六阶段 ★销售第六阶段，消费者购物动态 在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后，顾客会通过以下三方面对商品产生信任感 （1）相信导购代表：优秀服务以及专业素质让顾客产生愉悦的心情，产生信赖感　 （2）相信经营场所：品牌购物场所或良好信誉的购物场所：如家乐福或华谱超市 （3）相信商品制造商：品牌性商品，优良质量，购物同时，会添加信赖感。 ★销售代表相对应的工作步骤： 当顾客对商品产生信赖感时，即销售时机成熟时，建议顾客购买。 消费者购物心理——第七阶段 　 ★销售第七阶段，消费者购物动态 即顾客决定购买商品并付诸行动时，比如说：小姐，麻烦帮我拿一把新的。 ★销售代表相对应的工作步骤： 成交出售商品： 尽快帮助顾客确定他喜欢的商品口味，规格，并检查商品有无污损。 建立客户资讯卡：