元器件采购必备,如何与代理商打交道？.pdfVIP

元器件采购必备，如何与代理商打交道？ 平日里常听采购抱怨，代理商态度不好，去个电话爱理不理，要个样品更是推三阻四， 和他们打交道并不是想象中的那么回事。 。。所以， 跟代理商打交道要注意些什么？背后是 否有什么秘密？ 事实上，供应商几乎都有这样的经验，很多客户来电，开门见山就是询价，比价钱。然 后还会提到 XXX 价格更好。。。 供应商们听到这些往往就会兴味索然。因为，你不经意间 已经漏了底，你不会成为一个他们的好客户。 你关心的是价格而不是产品， 即便今后和你做了生意， 一定也是今天价格低你来了， 明 天价格高你就走。 供应商喜欢的是一个稳定的客户（数量大小并不是最重要的）而不是一 个到处游荡的客户。 所以今天就整理了几个与代理商打交道的秘诀，相信会对你有帮助的。 一、询价 有些客户自认为自己的需求大，对代理商有足够的吸引力。可殊不知数量越大越麻烦。 下了订单客户不提就是笔数目可观的积压； 如果交货不及时， 就是客户的抱怨和投诉。 风调 雨顺能有几回？真是左右为难。 有些通用元器件， 不必向原厂注册就能下单。 他们也不是没有好价格， 只是因为你不是 他们认为的好客户，有好价格也不敢给你啊，因为和你还没有默契。 如果拿了他的价格再去压别的代理商，给原厂知道了，麻烦就大了。所以，如果在研发 产品选型， 找到代理商应该先介绍一下基本的情况， 请他们的 FAE 给你推荐下对应的产品。 Sales 给你个参考价格（你自己把握，打个折就是以后得到的成本价了）。然后按部就班请 他们提供或者向他们购买样品。 如果你是采购，也应该先介绍下你的情况，如果用过原厂的产品，你一定是被“注册” 掉的。 所以你应该先和他们探讨一下有无成为他们客户的可能性。 事先挑明了， 他们应该有 不少办法来蒙混过关。 如果有可能再探讨产品的质量保障（不是重点，因为质量主要是靠原厂来保证）、 库存 和交货，最后才是价格。 这是个合理的开端，这样，代理商才会了解你，重视你，才能进入进一步的讨论。 了解代理商的库存和供货能力应该是重头戏： 客户的需求和他们的重点是否呼应？大的 代理商，家大业大，可它有的未必是你要的。 还有就是代理商的拿货能力， 尤其体现在货源不充沛的情况下。 早下单未必早拿货， 就 看它在原厂的法力了。这种滋味相信不少客户都尝过。 如果货源、交货有保障，最后才是价格。价格放在最后谈不是价格不重要，而是因为， 如果没有了前面的保障，价格就是无源之水、无本之木。再好的价格又有什么意义呢？ 元器件的生意通常不是一锤子的买卖，来日方长。价格可以放在以后的 Cost Down 中 来慢慢消停，着什么急呢？（如何 Cost Down 容后再谈） 所以，对采购来说，最关键的是质量、其次是交货、最后才是价格。 二、找对象 一个有经验的采购对产品关心的顺序应该是： 质量、 交货和价格。 他明白价格不是最重 要的。如果质量有问题，交货时有时无，再好的价格又有什么用呢？ 交货问题很重要， 特别是一些主芯片， 往往是没有第二品牌的替代品， 一旦出了问题对 采购来说就是生死攸关的大事了。这个问题原厂往往解决不了，通常的交货 8 周、 12 周， 库存是代理商来做的，所以，保证供应也成了代理商的问题了。 这时候需要考察的是代理商的客户群而不是被认为很重要的资金实力了。 因为即使一个 资金实力很强大的代理商也不会为了一个客户来单独准备一个大库存的。 客户