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销售技巧与口才 销售技巧与口才,中国有句古话：“与君一席话，胜读十年书。”这就是说，跟那些具有口才的人交谈，可以帮助你增加知识和修养，销售技巧与口才激发你的创造潜力并增进你与朋友之间的感情。 对话主体三部分：即说、听、问，这部分也是很多的销售类培训所重点强调的，但不论培训课程名称、形式如何，所要解决的问题无非归结为两个方面，即不但要know what还要know how； 在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。 比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等； 在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”； 在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述； 在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，销售技巧与口才直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。 第四、 提问是处理异议的最好方式； 异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。 当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。 至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如spin、pss等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。总的来说，有如下需要注意的几个方面。 第五讲 介绍的语言技巧 　　　　　　　 教学目的 　　使学生掌握介绍的语言技巧，提高语言交际能力。 　　教学内容 　　一、自我介绍的语言技巧 　　自我介绍是展示自己的一个重要手段，销售技巧与口才自我介绍好不好，甚至直接关系到你给别人的第一印象的好坏及以后交往的顺利与否。同时，自我介绍也是认识自我的手段 。古人云：“知人者智，知己者明”，要想认识自我，给自己一个准确的定位不是一件容易的事情，而通过自我介绍，会对自己的情况进行有意识的梳理。自我介绍有 一定的语言技巧： （一）巧报姓名 　　为了使对方听清并记住自己的姓名，往往要对“姓”和“名”加以解释，注释得越巧，人们得到的印象越深刻。巧报姓名有三种方法： 1、联想法 　　一次，我给我同学挂电话，她不在，电话里传来了奶声奶气的声音：“妈妈不在。”我知道这是她三岁的女儿。我告诉她：“妈妈回来告诉她，辛阿姨来电话了， 记住了吗？拍拍胸脯，记住了吗，是辛阿姨。”于是我不放心又问了一句：“什么阿姨来电话了？”电话里传来啪啪的声音：“辛阿姨。”一会儿，我同学把电话打过 来了，欣喜地问道：“你看我姑娘多神，告诉我你给我来电话了。是真的吗？”面对兴奋的母亲，我知道其实是拍胸脯的动作引发了孩子的联想记忆：由心脏联想到我 的姓氏。 2、重复法 在职场，两个人见面了。其中一位说道：销售技巧与口才“你好，我叫王刚。”另一位立刻重复道：“你好王刚。”既得体又巧妙的记住了对方的名字，可见重复也是个好办法。 3、释义法 ，也就是解释自己名字的由来。 　　我听过这样的自我介绍“我叫王晨阳，我妈妈生我之前已连下了半个多月的雨，刚生完我，hushi小姐打开窗帘，阳光普照，妈妈抬腕看看表，正好早７点整，为我 取名王晨阳。” 　　又如：有位青年叫单知愚，他这样注释自己的姓名：“我叫单知愚，就是善于知道自己的愚笨的意思。” （二）把握分寸，自信自谦。 例如，著名的戏剧表演家王景愚是这样做自我介绍的，我就是王景愚，表演《