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基于保险市场营销体系与模式及发展趋势 党的18大胜利召开，中央提出了以“科学发展观”重要思想为指导，在新一个十年，要统筹推进城乡社会保障体系建设，明确社会保障是保障人民生活、调节社会分配的一项基本制度，国家经济建设要持续健康发展，转变经济发展方式，实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番，到2020年实现全面建成小康社会这一宏伟目标。 在新一个十年里，我们可以预见的是，我国全面实现小康水平，而GDP总量将有望与美国持平甚至超越美国而成为全球最大经济体。这将意味着，我国经济建设的各大领域都将快速发展，都将走在世界的前列，而商业保险作为国家运行和社会保障体系的组成部分及重要补充，特别是关系国计民生的人寿保险业，更是涵盖了人的生、老、病、死，衣、食、住、行等方方面面，国家经济建设的整体发展，无疑会推动寿险业在新的十年再次加速发展。 寿险业特别是寿险营销在我国经过了20年的发展，给我国的社会经济及民生带来了巨大的红利，但其中存在的诸多问题也一直伴随在寿险业的发展当中。 那么，新的十年，我国的寿险业将会是怎样一番景象？随着我国经济社会的不断发展，民众面临的各类风险与日俱增，民众因生活质量提升而对人寿保险的需求亦愈发显著，对保险保障的要求亦愈来愈高、愈来愈理性，等等这些因素，为我国寿险业未来的发展提供了庞大的经营空间，也提出了更大的挑战。基于我国保险市场营销体系与模式及发展趋势，我们来共同展望寿险业的新十年。 ? 一、寿险业务体系的现状与未来 人身保险公司的业务体系，分类繁杂，种类丰富，分工亦相对明确。各家保险公司，根据保险标的的不同，划分为意外、医疗、住院津贴、重疾、养老、旅游、分红、投连、万能等不同险种。以业务模式的不同，又划分为个险、银保、团险（法人业务、员工福利计划）、职场营销、交叉销售（综合销售）、续期续收渠道以及电销、网销等新业务模式。 新的十年，各家保险公司除了做大做强上述传统险种、衍生险种和传统业务、新业务之外，在经营渠道划分上，将会有新的创新发展。寿险公司会按照目标群体的不同，将所有需要买保险、买得起保险的消费群体清晰的囊括进来。 ?? 以目标群体划分：个人渠道（社区渠道）——有家的人；银行渠道——使用银行（卡）的人；法人渠道——有企业的人；汽车渠道——有车的人；移动渠道——使用手机的人；互联网渠道——使用电脑的人。随着手机功能的不断多样化，兼顾掌上电脑功能，移动渠道和互联网渠道将归并为统一的移动互联渠道。 未来十年，寿险业为不仅仅在渠道上有变革性的创新，而且，主导寿险业整体运行的主体机构亦会加强合作与分工。 构成整个保险行业健康、完备运行的保险业各大主体机构，在新的市场环境之下，将实现其功能的专业导向，形成清晰、科学、高效的角色分工： ??? 人身保险公司：专门负责生产产品，提供服务（最终核保、核赔服务）。保险销售公司：专门负责产品销售、核保、核赔。保险资产管理公司：资金风险管理及资金运用。保险监督管理机构：行业保护、制度监管和行为约束。保险行业协会（同业公会）：行业自律、资格认证、行业维护，促进保险业健康发展。 ? 二、寿险公司的未来保险营销模式 保险营销是以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用各类销售方式,将保险产品销售部给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 ??? 传统人身保险公司营销模式：以个险渠道为核心；以银保、员工福利业务为两翼；以续期续收业务为加强。 ???? 未来十年，寿险公司保险营销模式将在当前的基础之上更为细分。大的业务渠道，将开展个人营销业务、银保业务、法人业务、中间业务、续期业务和新业务渠道等多渠道销售，仅就个人营销业务，就将包含代理制、员工制、中介销售、独立代理人制、嫁接式保险营销模式、职场营销、电话销售、网络销售以及其他营销模式。 ??? 未来中国市场保险代理人更多的将是以客户经理之身份，开展客户关系管理，以社区渠道开拓为主渠道开展保险营销工作。 社区渠道商业模型以“一个客户、综合服务”为营销原则，以社区及社区门店为载体、以家为主体客户群，以客户需求为出发点，对其提供全方位的金融保险服务。社区渠道的展业特色及竞争力在于，由营销经理直接深入社区，省去中间环节和中介费用，使客户利益最大化，直接服务于客户，最大限度降低保险公司经营成本、提升市场竞争力的营销模式。 该模式直接针对社区、针对我国社会的基本组成部分——家庭为服务标的，该营销模式比无目标客户的营销成本节约至少10-15%的机会成本和信息不对称费用。 1、客户价值。 ??? A：承保客户可在付出同等成本的情况下，获取更多额外增值服务；B:保险产品的高回报率，给客户更多收益；C：获得财富管理支持（资金充足时给予财富管理支持，资金匮乏时给予意外保障 2、企业价值。 ??? 减少中间环节，节省