经销商与渠道管理知识.ppt

渠道为王;我们今天一起分享什么？;序 ——;一、关于营销渠道经销商就是渠道！;渠道=造桥 贸易、沟通、武力、殖民、 技术、信息;渠道的价值;市场营销的演变;市场营销的演变;渠道为王的综合趋势;渠道为王的三种情况;什么是营销渠道;营销渠道无处不在;消除误区;营销渠道决策的重要性;营销渠道的功能;营销渠道的其他功能、流程;制造商至少需要三个渠道;渠道营销的5个流程;渠道营销的五种类型 ;渠道营销的Y=│X│ ;渠道级数;设计营销渠道的要素;渠道提供的服务产出;建立渠道目标和结构;识别主要的渠道选择方案;对渠道方案的评估;渠道管理;生产商与中间商的合作力量;渠道改进安排;渠道改进步骤;渠道动态;渠道系统间的合作、冲突和竞争;冲突和竞争的类型;渠道冲突的原因;冲突解决;渠道协议涉及的法律等问题;二、关于“王”经销商为王？品牌为王？渠道是真正之王！;关于“王”的故事;横竖横的引申（1）;横竖横的引申（2）;横王不分;工王另解——工王三重奏;王字另解——横竖横;王与丰;如何定位和处理与经销商的关系;如何定位和处理与经销商的关系;品牌公司与经销商强弱项概括;差异的10大原因分析;对差异的客观认识;差异引发的8个核心问题;1，制定经销商政策——上下权衡;由谁占得先机 占领钱眼;经销商的数量与结构设置;奖励政策;经销商对政策的心态;2，确定经销商指标——左右为难;经销商对指标的心态;3，个案支持时的真假难辩;经销商对支持的期盼;4，违规处罚时的松紧不定;经销商湿鞋的习惯;5，利益诱惑时的动心动情;经销商的态度;6，战略调整时的不闻不问;经销商的想法;7，作用减弱时的可有可无;经销商对自己作用的定位;8，需要追量时的盯人盯钱;经销商的反应;与经销商良好合作的基础;三、渠道营销技巧和基础管理;1， 渠道客户开发的一般流程;STEP1：销售准备;渠道线索来源;目标客户探询的个人日记 姓名： 团队： 日期：; 收集有关目标客户组织的信息;STEP2：销售行动;客户情况明细表;STEP3： 应对拒绝;处理拒绝的四项提示：;STEP4： 销售说??;需要避免的事情——;游戏：她不爱你，你怎么说服她？;STEP5： 处理异议;影响渠道客户对你及公司看法的三个要素：;必须懂得平衡的重要：;STEP6： 促进签约;成交的信号：;2 渠道客户维护的一般流程;;;;购买量降低； 顾客投诉的增加； 反复明确竞争对手的优点； 销售关系走下坡路； 新的经营策略； 转换所有权。;;3 渠道营销基础管理（Basic Management）;3.1 市场分析与开发;案例——对阿姆斯壮的分析;3.2 销售计划 （Sales Plan） ;3.3 销售分析 （Sales Analysis in Detail） ;3.4 客户管理 （Customer Management） ;案例——CRM的意义;3.5 销售队伍 （Sales Team） ;案例——销售队伍的管理;3.6 销售日常管理 （Sales Daily Management） ;案例——日常管理的表单;案例——日常管理的表单;3.7 其它 （OTHERS） ;案例——营销管理与培训手册;培养有执行力的渠道销售人员;三点一线、三环同心;四、渠道营销的十八样兵器; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;结束语;谢谢！