经销商管理务实课件.ppt

内部资料请勿外传 经销商管理务实 2009年6月 （版本V.01） 心态决定一切， 业务贵在交流，产品如数家珍，数字证实价值 目录 经销商的选择及要求 经销商的管理 经销商的激励 经销商难题及应对 经销商的库存管理 经销的调整 区域经理及商务的岗位职责 经销商选择及要求 成为核心经销商的条件： 资金实力 良好的管理 渠道开拓能力、有自有零售店 对核心经销商的要求： 必须有专门产品经理和团队 积极主动的开展渠道开发工作 完成当地的铺货率指标 建设和维护硕美科的终端形象，使其醒目 二、三级渠道快速的开拓 对开发的下级渠道进行维护和培训、 配合厂家开展促销活动 Cb Bb Ab Bc Ba Cc Ca Ac Aa 强 中 弱 实力 地位 规模 强 中 弱 理念 素质 潜力 渠道选择模型 管理基本理念： 深化关系：注重和经销商的长期、多次合作； 双管齐下：长期短利益机制和文化机制有机结合； 共同成长：帮助经销商成长； 规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管理渠道 经销的商管理 客户最想从你这得到什么？ 你最想从客户那得到什么？ 回款期 市场支持 人员支持 赢利空间 运输、服务支持 是否独家经营 是否能带来价值 资金及库存 合作关系 下属客户网络 卖出价格 运输、服务能力 所经营的品牌 能否长期合作 其实，大家想要的东西是对应的！ 1 、客户分类 客户ABC分类； 重点客户个性化服务方案； 2、规则维护 几种价格政策： A、普通价格体系 B、提货阶梯价格体系 C、积分价格体系 窜货问题的解决方案： 厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。 3、建立厂商协同 帮助客户制定销售及进货计划； 建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）； 根据当地市场共同制定市场推广方案并实施。 4、拜访客户过程管理 计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现，（根据客户的分类，A类客户两周通过电话拜访一次，B类客户每周电话一次，出差重点拜访，C类客户准备随时调整 1、客户资料的收集整理： 经销商现有多少下线商家？是谁？在哪里？ 主要销售什么产品？销量如何？ 区域内有多少批发商？在哪里？ 区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？ 2、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店、及校园周边店面。 3、在各类客户处的访问时间： 拜访客户时做些什么？拜访7步骤 4、日、周（月）拜访计划： 每日、周（月）的作业 5、拜访计划的执行和调整 拜访经销商7步骤 1、重温拜访计划 2、商店检查（有效终端检查） 3、建议订单 4、交货和收款 5、助销 6、记录和报告 7、访问回顾 1、重温拜访计划 上次提出的不足，是否改善，还有什么事没做到？ 2、商店检查 我们的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？是否规范陈列等。 价格标识清楚吗？ 助销品还有吗？（包括：促销品，宣传资料，公司画册、海报，广告衫等） 3、建议订单 你要卖进什么货？哪些货品需要补货？ 根据我们的记录，运用1.5倍库存原则和我们的销售技巧建议商家订单。 4、交货和收款 5、助销 将我们的产品用最显眼的方式摆放！如：平放还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品还是产品堆垛，让我们的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！提供资料齐全。 将助销品、介绍画册放在最易拿取的地方！如：柜台＋产品陈列处 海报（POP)的更新！ 残次品的调换！ 必要的技术指导和讲解！ 一定要亲自动手！ （根据终端陈列的指导逐步完善） 6、记录和报告 认真的记录是下次访问的基础 及时的报告（销售趋势、竞争状况）使我们和公司都能从中获益 7、访问回顾 每次访问的及时回顾是提高我们业务水平和发展业务的最佳方法之一 用报告安排计划 用报告检查自己的工作 用报告管理自己 激励经销商的原则 表现奖励 不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我们产品的销量尽了力？ 客户是否为网络建设尽了力？ 客户是否为我们的品牌建设尽了力？ 客户是否为提高产品