给咨询公司做市场开发和管理的知识讲.ppt

卓越知识共享，高效团队业绩 * 培训/咨询 super skill 如何进行咨询公司的市场开发 职业咨询顾问师 张良波 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant 我们的产品是什么？价值？ 产品 保险 知识 思想 难 度 竞 争 平衡和突破？ 突破！？ 如何制订发展战略 财 务 “要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？” 计划 指标 评估 目标 设想与战略 客 户 “要实现战略，我们应向客户展示什么？” 计划 指标 评估 目标 内部经营 “要使和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？” 计划 指标 评估 目标 学习成长 “要实现战略，我们将如何保持改变和提高的能力？” 计划 指标 评估 目标 思考几个问题？ 学者？专家？商人？ 生存？发展？ 管理？营销？ 知识？职业能力？ 方案？价值？ 团队品牌？英雄品牌？ 朴实？包装？ 雪中送炭？锦上添花？ 专业？全面？ 选择？？ 重点工作内容 一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理 二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。 三、突出重点追踪和看板管理方式。 四、规范化的客户拜访流程。 五、强化编写方案、单独提案的能力。 六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。 七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。 八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。 九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有 公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。 十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜 访。 推 拉？？？ 推 整合营销 需求 咨询公司 目标客户 需求 需求 需求 大众客户 先有市场还是先有用户？ 拉 咨询公司 目标客户 大众客户 整合营销 50% 75% 25% 潜在用户 用户 437.5万 咨询运作整体流程 项目管理 项目总结 计划管理 角色管理 驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意 度管理 项目评审 经验总结 模版制订 文档立宗 经验发表 市场开发 客户开发 客户拜访 客户提案 客户签约 知识库建设 整体开发思路 企业内训 年度培训 公开课培训 咨询 市场管理流程 公司服务项目的界定和包装 （核心项目+辅助项目+边缘项目） 公司服务区域和行业的界定 （战略区域+布局区域+维系区域） 公司市场部职能和管理规范的建立 （架构重组、职能确定、考核标准 建立、人员培训实施） 市场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、 培训会、战略同盟） 客户完整档案的建立 服务项目的界定和包装 核心项目+成长项目+未来项目 1、企业文化 2、人力资源 3、营销管理 1、战略管理 2、工业工程 3、流程重组 1、CMM 2、ERP 3、CRM 核心项目 成长项目 未来项目 培 训 培 训 目标市场和行业的细分 目标市场确定的原则： 1、集中原则——周边的企业较多 2、就近原则——距离近，成本低 3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则——整体区域发展经济状况良好 5、布局原则——根据战略发展，整体协调 根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内 市场部门的建立和功能 业务总监 客 户 专 员 市 场 专 员 业务助理 市场部基本职能 一、 新市场开发 二、?电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。 三、?与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。 四、? 市场拜访，争取提案机会。 A． 联系拜访市场→确定拜访时间、对象 B．? 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略 C．? 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告 D．? 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法 E．? 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写 F．? 访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接 G．? 检核修正提案→内部提案演炼 五、? 提案讲解→跟进推动合作 六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。 七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）