眼视光中心营销知识资料.ppt

促销作用 传递信息，强化认知 突出特点，诱导需求 指导消费，扩大销售 滋生偏好，稳定销售 常见的促销手段 人员推销 广告 公共关系 营业推广 广告概念 是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式,促进销售为目的,付出一定的费用,通过特定的媒体传播商品或服务等有关经济信息的大众传播活动 广告媒体的种类 报纸 杂志 广播 电视 报 纸 影响广泛 传播迅速 制作简便 可以重复阅读 可信赖 缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短 杂 志 针对性强 保存期长,可反复看 接受对象容易接受新产品 精美的印刷提高产品的档次. 缺点:发行周期长,有利眼镜批发. 广 播 传播迅速、及时 费用低 灵活 听众广 互动 缺点：时间短、无形象记忆，无法保存 电 视 生动、形象、富有感染力 宣传范围广 艺术性强容易记忆 缺点：费用高，电视节目过多 其他广告 户外广告 邮寄 橱窗 眼视光中心营销浅谈 黄小明 中国眼镜业的历史 从属于百货行业，有普通商品的特性（消费者以价格为导向，而不是以技术服务为导向） 原技术来源：师带徒， 现阶段的状况 随着经济的发展，人们对健康越来越重视， 人们追求视觉健康：家长关心小孩，老人提高生活质量，年轻的工作需求和时尚 视光学应运而生，符合需求，光明事业 眼镜零售业的现状 老字号25%、个体65%、外企10% 医疗界的加入：医疗牌子、正规技术 视光门诊：扭卷眼镜行业历史，走在视光技术前沿 现有眼镜店的优势 店铺位置好 商业运作多样化 内部管理机制简便灵活 现有眼镜店的劣势 商业色彩太浓：反映在宣传，人员的专业水平（销售员，验配员）欠缺等。 过于追求商业利益 可信度差 视光门诊的优势 牌子 专业技术 社会信誉较好 视光门诊的劣势 顾客不便利 服务态度差 商品及价格 营销能力差 目前眼镜店常用的手段 设备的投入 聘请专业医师 价格仗 各种促销手段 我们该怎么办？ 营销的概念 Marketing 企业根据消费者需求，提供满足消费者需求的眼镜及相关服务，并为了扩大市场销售而进行的一整套经济活动 著名营销学家，美国西北大学教授菲利普 营销是一种创造性行为 营销是一种自愿自由的交换行为 营销是一种满足人们需求的行为 营销是一个系统的管理过程 市场分析 眼镜行业的了解：如前述，我们有优势 竞争者的分析：你当地最大、最近、最相似（医院） 消费者购买行为的分析：请看 目标市场的选择 学生？ 时尚青年？ 居民？ 行政办公人员？ 混合人员 不同目标市场决定 产品的选择 价格的制定 促销方式的选择 视光中心的营销 店铺的选择 装潢的要求 设备的引进 人员的培训 商品的采购 内部的管理 适合的宣传 商圈调查 概念：指店铺为中心，向外延伸合理距离的消费圈。一般：方圆500米-1000米。 形态： 商业区：快速、流行、娱乐、冲动、中高档 住宅区：稳定、便利、亲切、维修 文教区：学生、中低档 办公区：便利中高消费 混合区：多元化 商圈调查要点 该商圈人口数、职业、年龄层 该商圈消费习性：脾气 流动人口：人员安排 该商圈基础设施和竞争对手 该商圈的将来规划 确定你的目标市场：学生 你的店铺在哪里？ 位于医院一楼或门口，医院在闹市区 在文教区 在居民区 在行政办公区 在带眼镜人口流动比较大的地方：书店 装潢的要求 视光中心装潢要求 感觉： 简洁明亮 主色调：白、浅灰 辅助色调：绿、蓝、黑为线条 注意就诊流程的合理安排：挂号 分诊 诊室 选架 加工 取镜 注意加工室的特殊需求，品牌柜，太阳镜 设备的引进 了解你竞争对手的设备 添置你比不可少得设备：焦度计、磨边机、视力表、镜片箱、电脑验光仪或检眼镜等 引进你的优势设备：综合验光仪 尽量展示你的设备 人员的引进和培训 选择什么样的人：验光配镜系学生？护士？营销专科学生？ 专业知识的培训 销售知识的培训 产品知识的培训 企业文化的培训 对推销人员的要求 态度热情,勇于进取 求知欲强,知识广博 文明礼貌.善于表达 富于应变,技巧娴熟 商品的采购 满足你目标群体的需求 注意本地区消费群体的流行趋势 注意不同光度对镜架和镜片的需求：比如高度近视，老花和远视，散光，儿童 定价:独家销售与品牌货区别 内部管理 流程尽量方便消费