终端布置培训客户汇总培训讲义.ppt

宿州市烟草专卖局（公司） 泗县营销部;终端布置;终端布置;卷烟零售终端的定义; ;美仑美奂的店面陈列和布置，不仅让人赏心悦目，而且还能传递品牌文化及促进销售的功能。 每个品牌都有自己的面孔，橱窗文化与店堂艺术可让顾客较直观的了解该品牌;商品陈列应遵循的基本 原则 利润性 陈列点 吸引力 方便性 价 格 稳固性;商品陈列注意事项;;;色彩灯光要用好 门头设计要醒目 空间布局要合理 安全防范要牢记 ;终端如何布置;;产品陈列;从一个小故事说起……;故事说明了什么？;可口可乐的商品陈列;首先要尽可能把所有品牌的卷烟都摆放出来，这样既可以满足不同层次的消费需求，又可以给人留下货全的印象，提升小店的形象。　　 其次要整洁、有序，努力做到“全而不拥挤。”;再次，摆放出来的卷烟除了要求全之外，还要争取突出主打品牌的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，达到促销的目的。;; 有句话叫：货卖堆山。 意思是说商品越多会卖得越好，即使堆得像山一样也会卖得出去，甚至会卖得更好。有时候消费者会认为货越多就会卖得越好，而且越便宜。;;;;卷烟陈列的基本技巧;斜面柜台更适合平铺式摆放。在平铺时，卷烟数量对陈列效果起决定作用。一般情况下，单包平铺效果差一些;卷烟外包装色彩繁多，如果搭配不协调，就会显得花花绿绿，杂乱无序。所以在摆放卷烟时，要充分运用色彩对比。色彩搭配得好，往往能让消费者眼前一亮。;二、柜台内摆放的卷烟一定要明码标价。清楚、醒目的价格标签一方面可以增加宣传效果，另一方面也方便消费者将同档次的卷烟进行比较，然后作出购买决定。如果没有明码标价，消费者即使想买也会犹豫。;三、在摆放卷烟时，可以将打火机与卷烟组合摆放，形成配套关系。这样可能会引起连带销售，达到促销的目的。“钱当面点清”、“卷烟售出概不退换”等提示牌也是不可少的，它们能给你减少很多不必要的麻烦。;如果有条件，可以在柜台内设置一些灯具，有助于引导消费者的视线，营造一个温馨的购物环境，从而带动卷烟的销售。;货架上卷烟的陈列技巧 ;货架上卷烟的陈列要点是整齐划一，一个层面或一个纵向尽量由一个品牌或一个规格的卷烟构成，形成整体的视觉冲击；色彩搭配要协调。;终端布置;1、转变经营理念;2、两个特点;;4：加强新品烟品吸力度 　　做为一线销售场所，提供必要的新品烟品吸是非常重要的，要想使顾客能尽快接受新品卷烟，就不能小气，最好要舍得为顾客提供免费评吸新品卷烟。这样拉近了买卖双方的距离，还能联络感情，只要顾客对卷烟的口味认可，适合顾客的口感，大多都会掏钱购买。顾客感觉不错，觉得还可以，他们很有可能就会接受新品牌，并且会向周围的亲戚、朋友介绍，通过口口相传，新品牌卷烟市场自然就打开了。 　　卷烟销售方法非常多，经验来自日常的销售中，只要卷烟零售户多动脑、多思考、多学习、多取经，掌握实用的营销技巧，新品烟销售自然能够顺利开展。方法不在多，关键在实用。 ;终端布置;所谓的卷烟合理库存量，是指客户要在满足其 正常经营的前提下，适量考虑客户经营的特殊 性和卷烟的实际供应情况。客户订购的卷烟要 既能满足本周期的销售需求，又不会使库存卷 烟产生脱销，而且要兼顾总量、结构档次两个 方面的平衡， 合理的卷烟库存不仅能促进销售，增加盈利，而且能加快资金的周转。; 卷烟销售是个动态变化的过程，卷烟销售伴随淡、旺季节而增减，为了保证卷烟的销售不受影响，节假日不妨适度加大卷烟的库存量，卷烟库存量以平时库存的2至3倍为宜.;如何去库存？;2：足，即紧俏品牌来者不拒。 消费者喜欢什么样的品牌？当然是一些大品牌、强势品牌了。比如，“中华烟”一直都是“硬通货”，零售客户每次都是眼巴巴地希望投放一点“中华烟”，来钱快，好卖呀。　　但是，紧俏品牌可是香饽饽，市场缺口大，消费者认可度高，也造成了这些品牌市场上一条难求的现象。因此，零售客户一定要抓好时机，备足这些货源。有的人会说，你站着讲话不嫌腰疼，紧俏品牌什么时候满足供应过的？还真有，只不过是您没抓住机会罢了。紧俏品牌的投放有几个时机，只要我们抓好，就有可能缓解紧俏品牌不足的压力。　　;　三：慎，滞销品牌要谨慎操作。 滞销品牌里面藏着不少的诱惑， 有的零售客户眼里只看到畅销的卷烟，而忽视了滞销品牌，结果家里的库存是越积压越多。紧俏品牌好卖，货到家里，没几天就卖完了，而滞销品牌卖的慢，有的根本是不动销，当然在家里越积压越多了。　　所以，在储备这些品牌时，我们要考虑好几个条件：一是拿这些品牌合不合算，能不能存在亏损的危险。也就是说，把紧俏品牌的利润拿出来，能不能抵上滞销的烟款。如果能抵上，可以动手，滞销品牌留着慢慢卖就行了。但是，滞销品牌的库存量不能大，积压大量的资金可不是一件好事；二是滞