维也纳酒店度营销方法.ppt

销售部是酒店利润的直接创造部门，因此销售部的年度计划将始终以销量为导向，建立年度计划方案。 2010年，是酒店启动上市计划的重要一年，在未来不到8个月的时间里，将新开业分店40多家，平均每月5家多。每月要完成5家酒店的销售系统建设，完成销售量提升，同时要完成所有其它分店的销售任务，这对销售部来讲是一个较大的考验。 当然，从近期发展势头来看，除了新开业的酒店，其它分店的入住率基本保持在98%以上，这为销售部提供了精抓薄弱，重点加强的精力转移空间。于是不难发现，销售部的重点在于“新进酒店”，于是不难发现，我们酒店的销售似乎难实际不难，相较于品牌任务要轻松得多。居于这样的现实状况，我们有必要在完成酒店既定目标销售任务即考核指标的前提下，实施更精准的销售策略，并对我们的销售重点进行必要的调整。 年度硬性总体销售指标（以下数据只是假设数据）： 1、总年度销售额4.5亿元人民币； 2、除了6~12月的新进酒店，实现年度95%以上的酒店入住率； 3、6~12月新进入酒店入住率达到85%以上； 4、新开业酒店入住率在4个月内提升到80%以上； 5、逐渐调整中介渠道，向自有销售系统平稳过渡； 6、确保不出现80%以下入住率的分店 7、销售系统总体费用预算：拟定160万元。 销售中心副总裁 分店销售支持部 大客户部 定价委员会 直销部 何建云 培训督导部 张敏 驻店销售部 各分店经理 分店微观营销策划部 销售系统组织架构改进计划 定价委员会 住店销售部 销售管理部 直销促进部 根据情况分店1人 中介机构管理1人 协议大户1人 直销与促销若干 综合负责1人 销售中心副总裁 现在 以后 酒店销售的最高指导原则是利润最大化，因此在市场经济的今天，我们有必要时时关注市场状况，并适时进行价格调整。当然，为了维护酒店品牌声誉，一般来说价格不会大幅波动，同时对价格的调整要遵循严密的市场调研和分析的基础上，避免朝令夕改。 价格策略基本遵循“付得起”、“有利润”、“竞争性”三原则实现价值的最大化。目前，我们深圳的酒店入住率基本在100%，有的基本上甚至订不上房间。一个客户，到维也纳酒店总是订不上房，连续两三次以后，估计以后他就不会再来维也纳了，因此从客户维系的角度来讲，总是100%以上的入住率并不是什么好事情，这可能会使忠诚客户逐渐疏远酒店。 我说过，标准化是连锁行业的基本特征。从酒店长远发展为基本出发点，有必要制定出一套标准化的价格策略适应市场需求。 1、连续两个月入住率达到100%以上的分店，可以适当提高房价。基本标准是：标间提高30元/间，套房提高50元/间；为激励分店店总的积极性，本方案应该出台相应的分店奖励方案，比如与分店店总级别与工资奖金挂钩等。本方案半年内最多提价一次； 2、对于连续两个月入住率低于80%的分店，允许进行适当的价格调整。不过在价格调整之前，必须对分店进行全面的市调分析与总结，确认确有价格弹性。为避免价格的大幅下调影响到酒店的品牌形象，应以促销导入为主，全面刚性下调为最后手段，同时价格水平不应低于当地7天价格水平。再低的价格将仅仅作为极速促销使用。 酒店目前正在对客房功能设施进行大规模的改造，在改造升级后，对价格进行适当增加应能够被广大客户接受，尤其是分店入住率长期在95%的酒店，改造升级后实施提价策略，是最佳时机。 （一）销售策略——价格策略 销售渠道与销售策略的调整势在必行。 我们知道，连锁酒店的优势在于它的标准化优势和规模化优势，如果我们不能把这样的优势发挥出来，还用传统酒店管理经验的方式管理连锁酒店，将大量浪费资源，人为设置各种障碍，使得效率低下，利润打折。 7天酒店，分店基本不设销售员，所有酒店预订通过中央预订系统、短信、网络等实现；锦江之星，分店不设销售经理，附近的协议客户开发由先前销售团队完成，后期由副店长维护；如家，分店销售逐渐撤离……，他们的销售渠道都集中在会员开发与维护上。 目前，我们酒店销售存在交叉销售的状况，有集团会员与分店会员之分，中介预订销售网络部与销售部多头管理，大客户部职责不明确，在分店设置销售经理的情况下，很多销售将重叠，甚至为了绩效你争我夺。因此，在未来一年里，建议逐渐弱化部分销售渠道，有条件已成熟的酒店撤掉销售一职，强化网络预订、400中央预定和会员销售，在入住率较高的情况下，淡化中介机构的影响等。 总的来说，在销售部，我们可以重点加强协议客户与大客户管理，并植入IT分析系统进行远程管理，加强促销方式，有步骤脱离传统的酒店销售管理模式，把客户资源和销售路径往会员、网络和电话预定转移，从销售执行到销售管理的提升。 销售部