终端导购培训之给顾客购买的理由.ppt

OCEANO 4、“卖价格” 从产品与同类产品的价格或性价比的对比中寻 找其卖点。如美的、格力，只要对产品的品质性 能有把握，这种低价格对于消费者当然有无比的吸引力。 5、“卖服务” 从提高消费者的满意度即如何使服务超越消费者的期望这个方面寻找卖点。在我国家电行业中， 海尔是从服务中寻找卖点的典型代表，如它曾提出 “三全快乐”服务，即全天候、全方位、全免费还要 让你快乐的服务，根据这个卖点设计了一系列服务 承诺，由此产生了服务附加值，空调比别的品牌价 格高几百元却照样卖得很好。 6.“卖形象”、“卖时尚”、“卖品牌” 根据某种产品的市场形象定位、消费者认可的流 行时尚和消费心理，寻找卖点，品牌也是决定消费者 购买的关键性要素之一。 7、“卖感觉” 所谓感觉就是企业以服务或者产品为载体，为 消费者创造出的一种心理舒适与精神满足，“卖感 觉”也就是围绕于此挖掘卖点。今天，这种心理舒适 与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最 重要的价值。 8.“卖情感、卖公益” 即寓销售诉求于情感、公益之中。 此外，还有“卖通路、卖管理”（把直销与零 售、代理等相结合，方便消费者购买）、“卖气氛” （卖点气氛塑造）、“卖知识”（介绍产品生产和消 费的相关知识）、“卖文化”、“卖梦想”等等 艾蔻有哪些卖点？ 讨论： 给顾客购买的理由 关键时刻 “关键时刻”即顾客接触第一线员工 的十五秒钟，这短短的十五秒钟，就决 定了整个公司在顾客心中的印象。 卖产品不如“卖自己” 在销售活动中，人和产品同等重要。据 美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所 以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任 你，所以导购员要赢得顾客的信任和好感。  案例一： 一位工薪阶层模样的中年人来到某品牌陶瓷专卖店，刚进门口，营销小姐连忙迎上去，将中年人带入展厅参观，小姐身后紧随，并滔滔不绝地向来者介绍：“这是公司的： 最新产品，采用了太空科技研制，纳米微晶 技术，性能卓越，绿色环保……”，中年人在 展厅里转了个圈以后，简单地询问了某个品 种的价格，然后转身离去。 ［结果］业务成交失败 一对知识分子模样的老夫妻来到某品牌 陶瓷专卖店，营销小姐上前作礼貌性招呼， 让老夫妻在展厅自由参观，一会儿后坐下小 休。 案例二： 营销员：“老人家，家庭装修的事就让年轻人办 吧，还要你们操心啊？”（边倒水边说） 老人家： “他们忙得很，反正我们退休了，闲着 呢。” 营销员：“是您两老住的房子还是为年轻人办的？” 老人家： “是儿子给我们买的新房子。” 营销员：“那您两老好福气，有这么孝顺的儿子。” 老人家：“话虽这样讲，但装修的事还是挺烦人 的。” 营销员： “如果您俩老不嫌弃，让我帮帮你们好 吗？” ［结果］取得信任。 分析: 由于陶瓷产品在消费上存在采 购重复性低的特点，除了很少数专 业人士外，大部份的顾客对陶瓷产 品的认识都是比较陌生的。 因此，当他们进入专卖店的那一 刻，心里会马上筑起一道防范的“墙”， 在这道“墙”没有拆除之前，你所做的 一切工作都是作用不大的，有时候反 而起到负面作用。 “穷追紧逼”求成交 “短兵相接”谈价格 切忌 顾客采购需求往往是理性的，但采购决 定一刻往往是感性的，要拆除顾客心中那堵 “墙”，关键是要取得其对你的信任，所以有 些营销专家提出卖产品不如“卖自己”正是这 个道理。 当然，赢取顾客信任的切入点，对于不 同阶层的消费者是不同的，记得有一个电视 小品叫“卖拐”，虽然赵本山的表演完全是娱 乐观众，但其中的营销心理学还是非常值得 我们借鉴的。 如何获取顾客的好感、信任 导购员需要做到以下几点：  1．微笑