电话销售的成功技巧知识.ppt

电销成功技巧;拥有信任的力量;我们必须简单的相信！;简单成功;一、声音技巧 二、开场白的技巧 三、产品介绍的技巧 四、异议处理的技巧;声音技巧;声音技巧;开场白技巧;开场白技巧;产品介绍技巧;产品介绍技巧;产品介绍技巧;异议处理技巧;异议处理的基本认知： -拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。 -每人都有拒绝销售的权利和情绪。 -拒绝的可能是你的方式而不是产品。 -拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。 保险没有问题、产品也没问题！;目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户 陈述。 内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处。 要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成。;接受、认同甚至赞美客户的意见 如：1、“保险是骗人的。” T:“我非常体会你的心情（感受），我非常认同你的想法。” 反问法 如：“这保险太贵了！” T:“不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，您说对吗？” 回避问题 如：1、“我有很多保险！” T:“是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达XX万的……”2、“我非常认同您的想法，我想强调的是……我要补充说明的是……”;回飞棒 如：1、唉呀！你们的投资报酬太低了… TSR :“对于我们这项《小钱变大钱》的理财计划，不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的…。” 2、“陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？” 化反对问题为卖点 如：我没有钱！TSR:“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候‘没有钱’的人设计的，帮助他们规划风险。” 以退为进 如：1、“是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是 ---强调产品的卖点！”2、“我对保险不感兴起” TSR:“是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是填写投保单后，还要通过银行扣款和寄送投保单，并不是马上生效。”;异议处理技巧;推销中最重要的一个字是“问”;可以问客户些什么呢？;激发客户购买欲望的技巧;激发客户购买欲望的技巧;激发客户购买欲望的技巧;促成技巧;促成技巧;促成技巧;羊群心理 如：我们很多客户都很喜欢，都参加进来，这边也帮您办理一份，好吧？ 适时、适度的制造不安 如：保险的意义与功用;客户考虑 为下一次拜访创造机会 成功销售 核对客户信息，送上良好 祝愿;Q A;谢谢大家