续保业务指引手册培训讲义.ppt

续保业务指引手册 业务企划部 目录 1. 背景 2. 目的 3、续保业务指引内容 ①续保业务改善手法 ②续保业务推进 ③广爱续保成果介绍 二手车 车险 零部件 精品加装件 保养?维修 车贷 钣金?喷漆 部分损失 事故 Value 全损 Chain 事故 リース 车险保费的主要构成 运 营 费 保 险 金 ← 保险公司人员开支等 ← 手续费 ← 承担赔偿责任时支付的保险金 ← 工时费 ← 零部件费用 1. 背景 ① 扩充价值链 n 车险业务不仅可以带来手续费收入，还会影响到其它多项业务 n 要扩充价值链，必须要增加车险的保有量，即确保续保业务 新車 n新车销售时在店投保的顾客，在续保时也会流失?售后入库的流失 ② 户 GTMC渠道 约70% 约40% ※大致估算 ※GTMC、广爱数据 新保率 续保率 1,000台 700台 仅剩280台 420名顾客流失 =售后入库的流失 【按每年销售1,000台新车计算】 新保率 70% 新保率 70% 续保率 70% 续保率 40% 5年后保险保有件数 1,941件 1,155件 0 2000 1000 第1年 第2年 第3年 5 第4年 第5年 ×70%＝ 销售台数 新保率 在店投保 续保率 在店投保 ×40%＝ 新车销售的第一年 新车销售一年之后 n如果续保率较低，保险的保有件数将得不到增加 1000 0 2000 第1年 第2年 第3年 第5年 第4年 持平 保险保有件数 5年相差1.7倍 1. 背景 ② 续保率较低，顾客流失量大 n 在国内销售店渠道，在店新保率较高而续保率较低，导致客户流失量大 背景 保险收益低下 限制承保 影响车辆销售 在店投保率低迷 赔付率高 中国销售店平均 53.99% 保费上扬 GTMC 56.54% 1. 活動の背景 ③赔付率较高 n 在GTMC销售店渠道，车险赔付率较全国平均赔付率高 n 续保业务的赔付率比新保业务低，续保率的提升有助于降低赔付率 平安提供数据（09年） ④其他 n汽车市场竞争日益激烈，广丰4S店对续保业务越来越重视，以期提升售后产值； n严控代理人手续费，取消代索赔等政策出台，各家保险公司争相开展续保电销业 务，等等这些对汽车4S店的续保业务带来很大冲击，续保业务水平迫切需要得到提 升； n广丰4S店续保业务水平参差不齐，续保业务操作流程不明确或不规范，难以实现 有效规范化管理； 活動 1. 背景の背景 通过制定续保业务指引手册： 1. 活動 2. 目的の背景 Ⅱ 、对即将开展和已经开展续保业务的店起到学习、指导和借鉴作用 Ⅲ 、提升广丰4S店续保业务及管理水平 Ⅰ、在全国范围内对支持的销售店进行推广，提升广爱驻店价值 Ⅳ、不仅限于续保业务，这一指引也可能运用于新保、转保业务的推进 ①续保业务改善手法 A、基本思路 B、基本步骤 C、具体操作方法 3、续保业务指引内容 D、实例 A、 基本思路 针对已开展续保工作的店： ①对销售店现状充分认识，整理问题点，切合实际制订改善提案 ②向销售店充分说明提案的内容，取得销售店的理解与支持 ③促进销售店形成以高层领导或部门经理为中心的工作对应体制 ④按照既定的事项（流程或操作规则）踏踏实实地推动续保工作每一环节 ⑤确认实际推进过程中出现的问题点，根据需要对方案进行调整和修正 ⑥经过一段时间后，对工作开展以来的经验与成果进行总结 1. 活動の背景 3.续保业务指引内容 ①续保业务改善手法 1. 活動の背景 改善无捷径，改善无止境 针对问题点和课 题制定改善方案 掌握现状 对改善方案进 行提案和探讨 确定改善项目 改善工作正式 推进 实施状况的确 认、跟进 改善工作的总 结 整理问题点 对达成事项和 未达成事项的 整理 3.续保业务指引内容 ①续保业务改善手法 B、 基本步骤 ①确认店已经确定的续保操作规则 资料的流转 信息的流转 工具 店内人员的分工等 ②确认操作中的实际情况 与①相同 ③整理出规则和实际状况的差距 遵照规则推进的工作和未遵照规则推进的工作 ④操作规则与实际状况有差距的情况下，分析其原因