绿城家博培训-销售技巧培训讲义.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 售 中 常见客户类型—鸽子型 应对策略： 迎接客户—亲切，诚心相待，争取良好的印象，声音要温和，不急不躁，让客户了解你，以解除他的戒备之心 探寻需求—试探性询问，被拒绝时态度要好，表示我随时愿意提供帮助让客户觉得所有的一切都是为了他 产品介绍—耐心细致介绍产品功能，现实自己的专业能力，不要夸大功能，给客户体验的时间，经常询问客户意见，尽量给客户讲话机会 疑问解答—耐心细致解答，实事求是，不夸大事实 促成—不要施加压力，努力配合他的步调，踏踏实实证明产品优势，慢慢水到渠成，使用建议法推荐，让客户感觉在帮助他 售 中 顾客嫌价高怎么办？ 品牌定位，产品多元化 品牌产品对比 设计能力 施工管理 优质资源 服务 个人魅力 售 中 销售中的疑难杂症 顾客嫌价高怎么办？ 顾客不交订金怎么办？ 顾客不交全款怎么办？ 顾客对售后的质疑？ 顾客对装修工期的质疑？ 顾客倾向本地品牌？ 售 中 顾客不交订金怎么办？ 订金不是设计费 双方的一个约定、承诺和保证 冲抵总装修款 订金在特殊情况下是可退的 售中 没有绝对， 但是要正面对决 心理和外在的较量 售 中 顾客不交全款怎么办？ 顾客对售后的质疑？ 设备和人员对产品和工艺的保证 完善的售后体系、客服中心、 服务电话 保修的含义--企业的生存能力 绿城人的体系和操守 售 中 顾客对产品工期的质疑？ 以绿城集团稳定可靠的供方资源为依托，建立了与施工项目相配套的材料资源库和劳务供方库，以及相应的准入和及时退出机制，确保全案精装产品的高品质的水准。 售 中 顾客倾向本地装修品牌？ 装修风格外籍设计师/样板间设计师参与设计 木作产品进口设备定制 性价比：2/3的价格90%的质量 120%价格150%的质量 品牌的较量：行业著名品牌与超市级品牌 工期的落差 售后的反差 售 中 学习、准备和积累 销售技巧 实践总结和不断完善 售前 售中 售后 BOLONI 吸引注意 建立信赖感 提高兴趣 加强欲望 确定行动 积累资源 实践总结不断完善 吸引注意 老朋友式欢迎式 不要以推销的方式向顾客推销你的产品 向顾客展示货品或能利用的一切能吸引客户关注的的销售道具 引导客户并不时示意顾客触摸货品，闻一闻货品，亲身接触货品和感受产品 不能让产品吸引客户的话，就让自己成为吸引客户的焦点 建立信赖感 把握最关键的第一分钟， “一见钟情”的力量表现你的专业水平，为顾客作配搭让客户把你当做一名家装顾问倾听顾客的心声，了解客户的真实需求。 发自内心的赞美顾客 适应顾客的行为习惯 表达同理心 真诚销售 ，一颗感恩的心 不要攻击你的竞争对手与顾客保持长期的关系 BOLONI 提高兴趣 产品本身 列举其他顾客购买的例子 明星案例 客户关注点 独特销售点 硬件 软件 工艺 －设计 环保 －施工 材料 －售后 品牌 －时尚 加强欲望 品牌和产品特性 活动优惠局限性 客户最关注的焦点突破加强客户的购买欲望 确定行动 抓住时机，见机会果断下手 不要犹豫 机会失去面对失败 积累资源 建立顾客档案，更多地了解顾客 建立影响力中心，让顾客帮助你寻找顾客，建立自己的250定律法则 总结你的销售技巧 “串”出来的价值 沾衣十八跌 Thank you * * * * * * * * * * * * 销售技巧 销售技巧 跟着顾客转，直到送出门 问一句答一句，被动介绍 只说自己想说的 像售货员一样出售产品 受顾客情绪的影响 不准备销售说辞 守株待兔，自然销售 不懂利用顾客见证 为销售而销售 销售过程中90%不成功的原因 销售？ 销售技巧？ 卖产品和自己 卖产品和自己的方法 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 　 三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 他是怎样做到的呢？ 虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功