电话营销技能培训讲义.ppt

同理心的表达方法 ◆同意客户的需求是正确的。 ◆陈述该需求对其他人一样重要。 ◆表明该需求未能满足所带来的后果。 ◆表明你能体会到客户目前的感受。 案例：客户：我们喝的是桶装水，觉得还行，就是订水是有点麻烦，我觉得你们的水其实也不便宜，还有你们的水机万一坏了，不也很麻烦吗？ 几种常见异议的处理方法 1、我很忙或我没时间 我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”  2、我现在没空 先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我想先生肯定不会舍不得花3分钟的时间去了解对您绝对有利的议题的吧 没空！ 第三篇 开 场 篇 1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求 富有吸引力的开场白 几种有效的开场法 一、直截了当开场法 销售员：王小姐，您好！我是浩泽环保集团的业务员李明，我们公司推出的APO+活水站，是一种新兴的健康饮水方式，相对桶装水而言要更新鲜、更安全、更便捷，价格还很实惠，小姐，现在方便花两三分钟听我介绍一下吗？ 王：好的，请讲吧。 王：不好意思，我现在很忙 销售员：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 过一小时后 一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：王小姐，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 二、请求帮助开场法 销售员：“您好！王经理，我是浩泽环保的小李，有件事想麻烦您一下.” 王：”请说。“ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈 销售员：王小姐，您好，我是浩泽环保集团的业务员李明，您的好友张华是我们的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品比较适合您 王：张华没跟我提过啊 销售员：可能是因为最近张总比较忙，没来得及跟您说吧，是我太心急了，不好意思啊 王：没关系，那跟我说说你们的产品吧 三、他人引荐开场法 四、从众心理开场法 销售员： 王小姐，您好！我是浩泽环保集团的业务员李明，针对越 来越多的人对桶装水的频繁订购、质量甚忧等的顾虑，我们公司推出了APO+活水站这一新兴的健康饮水方式，现在很多公司和家庭用户都在使用，而且反响很不错，请问，你们公司目前喝的是桶装水吗？ 王： 是的 销售员：哦，那王小姐，我给您简单介绍一下我们的产品，您 可以与现在您喝的水比较一下，货比三家不吃亏嘛 五、故作熟悉开场法 销售员：王小姐，您好，我是浩泽环保集团的李明， 最近可好？ 王：还好，您是？ 销售员：呵呵，您真是贵人多忘事啊，大概您最近很忙吧，可要注意身体哦，我上次跟您推荐过我们的产品，我再跟您简单说一下吧 六、巧借东风开场法 销售员：您好，请问，是王小姐吗？ 王：是的，有什么事吗？ 销售员：王小姐，您好，我是浩泽环保集团的李明，今天给 您打电话主要是感谢您对我们公司一直以来的支持。 王：这没什么。 销售员：王小姐，其实今天还有一事相求，望能得到您的帮助 王：说吧，能帮的我会帮的 销售员：是这样的，我很高兴我们的APO+活水站能一直得到您 的喜欢，我想你平时认识的公司老总比较多，所以冒昧 的想能否从您那儿能到几位的联系方式。 绕开前台找到决策人的方法 1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字 在打电话的时候，直接找老总，若对方问 到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这 样找到的机会大一些； 2.多准备几个该公司的电话 用不同的号码去打，不同的人接，会有不 同的反应，这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问（不按0转人工） 可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前 台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里； 4、理直气壮型 例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总 谈，不知道你们老板贵姓？ 5、找个合适理由蒙蔽过关 如：你好，我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息， 我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！ 第四篇 探寻需求篇 客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现 疑虑 目标 期望 需要 关