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销售预测与销售目标设定 清楚销售预测与销售目标设定的分别 虽然销售预测与销售计划中的目标设定乍看之下，都是针对营运数字在做文章，似乎没有甚么太大的不同，但是事实上，尽管销售计划是要依据销售预测去推衍，彼此间的关系密切，不过销售预测与销售计划在本质上却是截然不同的两回事 销售预测主要是从历史的资料做变动分析后，以计量的方式算出预测目标值，虽然还加上了对环境面的影响所做的评估，但总还是属于从过去出发的延长在线的预测值 销售目标设定的精神则是从「企业政策」的角度出发，综合考虑了：景气状况与产业发展前景、过去实绩表现的规律性、经营者的企图心与风险承担的能力、企业本身的经营策略与能力、立地环境的特性与变化、消费者倾向、竞争店的经营策略与能力、以及其他如科技、文化、政治…等背景因素，在能控制内外部各项经营条件的变化后，将企业政策定量化的结果 因此销售目标设定较销售预测更具有实务经营的策略观、与技术执行面的背景 销售预测的期间 现有流通业最常见到、有实际在做的，多是一年以内的短期销售预测，但在新店筹备时的预测，则就大都有做到三至五年的中长期销售预测。这主要原因或是因为在新店筹备时，经营层要做投资分析，因此就有编列预算与人力，去做包括环境面的整体性调查，与深入的分析评估 预测并不见得一定是要时间愈长愈好，或是愈大规模就愈好，超过五年以上的预测，由于外在不可测的因素太多，预测的技术与成本也太高，因此其策略面的意义要大于实质操作面的意义 短期销售预测：一年及以内的销售预测 中期销售预测：一至三年间的销售预测 长期销售预测：三年以上的销售预测 销售预测的方法 时间序列法 趋势分析法 条件假设法 实践评估法 意志目标法 趋势变动 季节变动 循环变动 偶发变动 比率增加法 连续相关法 月占比指数法 变动倾向法 随手画法 等分平均法 移动平均法 最小二乘法 月别平均法 连环比率法 销售计划 销售计划的定义 甚么是计划 计划就是预先选择目标，并且给予合理的执行建议 在企业展开各项主要计划的过程中，所有相关的部门主管皆要参与沟通，以企业最高领导人的理念与目标为前提，从所进行的各项经营活动中，选择出各种可行的提案，而后共同落实，这就是计划的概念 甚么是销售计划 销售计划就是包括从清楚明白企业经营的目的开始，到各部门分配目标，订定实施计划，以及决定达成方法…等的连串过程 销售计划关系了销售展开的方向是否正确、以及销售管理的方法是否有效率，因此我们可以说：在销售管理的完整体系中，最基本的工作就是销售计划 销售计划的内容 广义销售计划广义销售计划的内容从销售目标的提出开始，至少包括了：商圈计划、顾客计划、营业计划、商品计划、贩促计划、店铺形象计划，以及相关的组织计划、财务计划…等 销售实施计划销售计划中直接能够创造业绩的，就是商品计划、营业计划、贩促计划这三个部分，因此一般又将这三个子计划，合并称为销售实施计划 营业计划在销售计划、甚至销售实施计划中，最基础的当属营业计划；营业计划除了提出落实销售的执行办法之外，更重要的就是扮演了整体销售计划摘要汇整的角色 销售计划的架构 计划封面、标题、提案日期 提案目录 计划摘要说明 企业现况分析 外在环境分析 销售策略说明 生活行事历 销售目标（广义）预估与分配利益计划预估 销售计划内容说明 其他相关子计划内容说明 财务性的销售效益预估 计划推动组织表 计划推动作业时间表 计划总结说明 拟定销售计划的基本原则 重视销售计划的可行性 销售必须同时追求营业额与利益额 营业目标与利益目标必须分类分配 重视人力资源与财务资源对销售达成的影响 1.重视销售计划的可行性 要由谁去统筹负责销售计划的订定 销售计划内各子计划的负责人为谁 订定销售计划的步骤为何 销售计划订定过程中，协调整合的机制为何 目标的合理性与涵括性 如何将销售计划落实在实际的作业上 2.销售必须同时追求营业额与利益额 销售计划是由销售目标的设定与分配开始，循序向下展开。此处的销售目标主要是指营业额。「设定营业额、并实现之。」是销售活动的使命，同时营业额也具有市场占有率的意义，因此可将营业额的达成，做为店铺经营的基本目标 但在追求营业额的同时，仍然必须认清，要有利润，才能维系企业的生存；因此应将营业额的目标，转换成为利益的目标，并就此结果进行利益计划。其中营业损益就是我们所谓的利益，也是作为营业主管，必须要为公司积极争取的部分 利益计划如何反馈与销售目标互动，其重点在于运用损益平衡点（BEP）的概念。既然企业经营就是要追求利润，如果经过预测出来的营业目标，无法使企业获利时，就必须从利益计划中检讨，该节流以对、该另辟财源，或是向上修正营业目标