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买一送一销售大全 湖北继瑞商贸有限公司 2018-7-8 目录 理清思路 HUBEI JIRUI SHANGMAO 买一送一常见问题 HUBEI JIRUI SHANGMAO 其他疑难问题 HUBEI JIRUI SHANGMAO 两推 HUBEI JIRUI SHANGMAO 1 2 3 4 爱登堡 才子 才子 雷迪波尔 爱登堡 才子 雷迪波尔 第一章：理清思路 销售上路前需具备的两大重点： 1、对品牌的绝对自信 熟知品牌文化品牌定位、品牌优势、品牌当地影响力、品牌提供的服务 2、对产品的绝对了解 色彩、版型、面料、工艺、设计、性价比，全方位专业 万变不离其根本，所有疑难问题均受用 话术是参考，只是基础解答，如果熟知以上两大重点，记住应对关键点，则可自由发挥，如不能，请弥补不足，且死记硬背 理清思路： 爱登堡 才子 雷迪波尔 爱登堡 才子 雷迪波尔 第二章：买一送一常见问题 看中一件：我只要一件，你跟我打对折 老顾客：我是你们的VIP，是不是还要打个折？ 新顾客：你们把价标高，再做活动，当然可以买一送一？ 大单顾客：我买这么多，你送点什么给我？ 纠结价格：这两件衣服价格相差太远，买着划不来，以低价买单差不多 老顾客：你们怎么老是做活动 顾客心理分析： 我是你们的VIP顾客，平时都能享受贵宾折扣，买一送一大家都能享受，那作为VIP的我，肯定跟一般般的顾客不一样，应该会更优惠。这样才能彰显我的VIP身份 应对思路（引导顾客，他享受到的品牌服务也是优惠） 肯定他尊贵VIP的身份 VIP可享受的服务 本次消费你与其他顾客的区别 回到销售正规 话术： XX总、感谢您对我们品牌的支持，针对于像您这样的老顾客，我们公司都是免费提供干洗、送货上门、节日问候及生日礼物、还有积分兑换的服务、像您这次消费，都是可以参与积分的，您看，这边是我们的积分展示牌，一般的顾客都是享受不了的，现在买一送一，折扣这么低，您是知道的，来，我来帮您搭配几套适合您的衣服，您这边来 老顾客：我是你们的VIP，是不是还要打个折？ 顾客心理分析： 新顾客，对品牌定位不熟悉，同时，自身购买能力有限，觉得一件价格太高，但一件衣服的价格买两件衣服也可接受 应对思路（顾客没有接触过我们品牌，并不代表他没有消费实力，不要恶意揣测顾客买不起，而区别对待） 表示理解 品牌定位、当地影响力 产品性价比 回归销售正规 话术： 大哥、可能您平时关注我们品牌比较少，您这样说，我很能理解，我们是XX品牌,是全国十大品牌之一，属于中高端产品，在全国各地都有分店，光是在孝感就有三家，这家店在孝感已经经营了15年，品牌信誉和口碑一直都很不错，像价格您完全不用担心，我们都是全国统一的零售价，现在正好有买一送一的优惠活动，机会很难得，因为我们平时都是正价销售，今天正好借这个机会，让我来跟您推荐一下，来感受一下我们的产品和服务，我相信，您穿过一定会再来，而且还会带您的朋友过来，来，大哥，我来帮您介绍一下 新顾客：你们把价标高，再做活动，当然可以买一送一？ 顾客心理分析： 这么贵的衣服，怎么也要搭点赠品走，一般店都有赠品，不要白不要 应对思路（不要直接拒绝顾客，引导顾客，现在活动的优惠，实际就是挣了 表示感谢 产品性价比 解说赠品管理规范 回归销售正规 话术： 大哥、感谢您对我们品牌的支持，大型活动公司确实没有配发礼品，如果有，不用您开口，您现在参加的买一送一的活动，其实就是变相的给您赠送，帮您省钱，您也知道，我们平时有VIP卡也只能享受X折优惠，（如看到有赠品，则告知顾客，这是生日礼物，都是有份数的，把生日名单可以给他看），如果您信任我，咱们来加个微信，公司有礼品配过来，我第一时间联系您，到时候麻烦您来取一下，来，大哥，是我扫你还是你扫我、（后期有新品或换季，联系他送东西给他） 贪小便宜顾客：我买这么多，你送点什么给我？ 顾客心理分析： 买一送一凭什么听你们的，高价送低价，我两件衣服隔那么多，根本没享受到优惠 应对思路（不要跟顾客纠结价格多少，引导顾客以款式搭配为主） 表示理解 产品搭配 性价比 回归销售正轨 话术： 大哥、您这样想，我很能理解，这套衣服是我们的画册原搭配，裤子跟上衣的颜色、材质都是呼应的，整体大气协调，您平时花一件衣服的钱，今天可以买两件，（停顿2秒后,如果顾客还是不满意，话术：您觉得价位不合适，我可以帮您重新搭配一条价格相近的裤子），今天上午正好有个老顾客，价格也有差距，最后也买了，其实，买衣服最重要