乐力钙销售和区域管理.ppt

非拜访性的销售 评估每月拜访客户的频率 在前面，你已经订定了每月所能拜访客户的频率。 请写下你的拜访率： ％拜访率 前50名客户 ____________ 次50名客户 ____________ 其他的客户 ____________ 非拜访性的销售活动与拜访率 非面对面的销售方式，能够帮助销售代表提升生产力。 我们已知道如何设定拜访目标，做好拜访计划及设定目标客户以提升生产力。 如果我们能透过下列两方面来增加提高生产力的机会，就是： 1、非销售性的拜访活动 2、利用等待、路途中或是其他“被困住”非销售的时间 在我们所拥有的客户名单中，似乎不太能够全面定期平均的拜访到，事实上，甚至有的客户几乎很少去拜访；而“生产力与区域管理”这个课程的目的之一就是要让你集中全力在那些能够获得高投资报酬率的客户身上——简单的说，不是要你去拜访区域中所有的客源，而是要经过审慎 的筛选。 如果有的客户是我们必须服务的，而刚好无法亲自前往的话，你会怎么做？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 经由非拜访性的活动以增加拜访率的方法 有两种增加拜访率的方法： 主动： 电话拜访 客户——客户会议 座谈会 产品说明会 社交活动 被动： 邮寄（个人） 向能影响客户的人销售 如无法见到客户时，留下产品说明书 传真 经由电话以增加生产力 如果我们能有效的使用电话的话，是可以帮助销售的。 其中较常用的是和客户约定拜访时间，或处理客户来电询问的事情。 其中拜访时间的约定，能减少“扑空”的机会与等待的时间；有时还能透过相关人员了解到有关客户重要的讯息。 使用电话时，请保持微笑。 客户VS客户的会议 通常我们称作“同事销售”，利用客户向你所设定的目标客户销售。 其中可以是一对一销售，或是对一群客户销售。这个方法十分有效，为什么？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 在未来的拜访中，你如何计划做这样的活动？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 使客户对客户的销售更具生产力的建议 1、让客户告诉他（她）要如何说明公司的产品。 2、审慎筛选你想要邀请的听众名单。（最好是那些平常很少拜访却身份具有潜力的客户） 3、考虑安排餐饮与会议一道，以增加客户参加的意愿。 4、事后立刻酬谢或致赠礼品给主讲者。 5、确定可以用这位客户的名字作为例子，以帮助销售。 扩增等待，路途中或其他时间的运用 有许多方法可以增加我们在等待或在路途中时的生产力，请回答下列问题： 当你在路途中时（正在骑