方太厨具销售管理和市场营销管理体系.ppt

将全力帮助经销商提高运作水平, 以适应激烈的市场竞争和未来发展的需要 清晰的角色和职责定义 明确的工作计划和商业目标 建立正式的业务流程 适当的汇报线和控制机制 建立历史数据库 加强对零售终端的管理 优化后的工作方式 仅仅根据个人习惯和经验开展业务 员工无明确的角色和职责定义 没有明确的工作计划和商业目标 无明确的报告线和控制机制 没有历史数据 不介入零售终端管理 中国大多数经销商的现状 接受培训 观念改变 形成新的 工作方式 公司及其客户经理与经销商的紧密协作是合作成功的关键 经销商 客户经理 1 2 3 4 5 6 年度/季度/月度销售计划 零售网点开发及终端建设计划 经销商投入的资金计划 渠道促销/新产品上市执行计划 价格策略 组织能力/管理水平提高计划 最佳协作 双方须共同制定以下计划并进行定期回顾 应推动经销商进一步提高产品的市场覆盖率和单店零售份额, 从而挖掘市场潜力, 扩大销售量 机会 机会 机会 机会 1) 6月赛诺零售监测报告摘录 的市场份额在蓝岛, 城乡两家商场高居第一, 而且在城乡高达42.9%, 而在百货和国美只排第四, 份额远远低于第一名品牌.两相比较, 说明仍有较大机会提高其单店零售份额 在赛诺统计的13家商场中, 帅康进入10家, 德意进入10家, 只进入9家, 说明仍有机会提高其零售终端覆盖率 建议与经销商紧密协作, 指导并支持经销商提高市场覆盖率和单店零售份额, 从而扩大销售量 分析与建议 备注: 赛诺统计北京市13家商场, 进入9家, 帅康和德意均进入10家 北京零售市场状况1） 举 例 经销商的供应管理是其销售运作的核心组成部分, 它将决定销售网络能否正常运转. 应帮助经销商优化对各个环节的管理, 从而提高其整体供应管理水平 客户 销售预测 制定采购计划 库存管理 客户订单管理 配货管理 运输管理 供应管理的各个环节 信息反馈 根据历史数据, 客户反馈以及各方面的市场信息对未来一段时期各产品线, 各型号的的销售量作出预测 根据销售预测的数据, 结合自身资金状况, 库房容量, 现有库存, 厂方的配货要求, 在途时间等因素制定每次补货量及补货频率, 避免缺货, 断货 制定严格的商品进出库规定和库存商品管理规定, 并严格按照规定执行, 保证库存数据的及时性, 准确性和货物的安全 及时处理客户订单, 检验订货值是否超出客户货款余额或信用额度, 或者是货到付款, 再根据实际库存, 作出是否发货, 何时发货的决定, 并通知客户 按品种, 数量及时间要求对多个客户需要的多种产品进行配载, 确定使用自备车还是第三方物流, 以达到快捷性和经济性的最佳结合 建立自备车运输管理规定, 通过货运站发货的管理规定, 委托物流公司运输的管理规定, 保证货物迅速安全到达客户 汉彬州咨询建议建立系统化的渠道管理流程 渠道重要度分析和ABC分类 制定不同渠道的业务发展战略, 明确资源投入的侧重点 重点发展家电连锁和建材连锁渠道, 稳固传统百货渠道, 追踪综合卖场的演变 制定渠道分销的主要产品线, 产品定位, 单品数量等标准 零售终端标准 分析不同渠道的客户需求 针对不同渠道制定相应的销售政策基准: 价格/返利 支付条件 客户服务 渠道支持 … 针对不同渠道制定相应的渠道促销支持基准 指定不同渠道的促销计划 深入分析现有渠道表现和发展趋势 渠道重新定义: 家电专业连锁卖场 传统百货 专业建材连锁卖场 综合连锁大卖场 家电市场 … 渠道定义 渠道业务战略 渠道产品 分销标准 渠道销售政策 渠道促销支持 渠道业务回顾 销售量 (总量/产品线/单品, 按渠道/地区) 销售基本指标: 分销水平, 店内形象, 店内促销/助销, 零售价格 销售政策执行 促销计划执行 需要首先建立重点客户的定义标准, 依据标准清楚界定现在的和潜在的重点客户 客户基本信息和业务数据 重点客户清单 国美 宁波中百 杭州大厦 永乐 大商集团 百安居 定义标准 大中 家居 销售额/零售份额 增长趋势/扩张计划 门店数/覆盖地域 占销售量比重 … 国美 家居 百安居 苏宁 … 建立理性分析模型 建立重点客户管理的基础 需要设立重点客户发展基金, 以支持重点客户发展组织能力和持续提升产品的销售量 重点客户发展基金管理流程 重点客户 KAM经理 KAM业务经理 销售财务 基金提取 基金使用 年度销售额 核算/提取基金 增加基金虚拟帐户金额 基金支持计划制定 计划审批 计划实施 基金帐户核销/支付 垫付费用 结束 按照重点客户年度销售额提出固定比例 (例如: 1%) 做为重点客户发展基金 基金使用范围仅限于: 重点客户组织能力发展, 持续提升产品销量等支持性项目 通过重点可发展基金项目, 有助于建立长期稳定的客