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美的集团销售方法与呈现方法.ppt 43页

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销售技巧与呈现技巧 (营销中心);;一. 销售的思维层次;2. 客户之核心感觉;3. 关键时刻关键动作 ;4. 如何以关键动作创造感觉;(2)安心: ● 避免给予客户“不确定”的感觉 ● 有凭有据,以数据及文件说话 ● 一致性与标准化之服务 ● 信守承诺,积累客户对你的信用 ;(3)价值: ● 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 ● 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 ● 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” ● 在最急迫时提供服务,化危为机;二. 销售人员之核心心态; (4)成功者找方法??失败者找借口 销售过程,层层关卡,可以是借口,也可以找方法......;2. 一种积累过程 (1)销售不只是工作,是个人实力与身价的积累 ● 对人性的深入体验 ● 做人技巧的磨练 ● 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 ● 人际关系是重要的无形资产 ● 关系代表一种资源及机会;3. 一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 ● 情绪与压力管理能力 ● 延迟满足感,谋定而后动 ● 精确,将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 ● 宽广和全局的视野 ● 尝尽生命百态 ● 禅与哲思的培养;三. 总结—大客户销售的思维转换;;有备而战(一)找对客户;2. 客户分类及筛选方法;;(2)客户各层多元需求之初步分析 ● 不只从产品角度了解需求,要从“人性”的角度分析需求及动机 ● 首先要跳开本位,融入客户情境,站在客户的位置和角度才能了解其需求 ;三. 有备而战(三)—利其器;核心优势及卖点的范围—广义的产品概念;武器三:成功案例的包装 ●客户是最有威力的销售团队 ●客户管理过程要有计划的追踪,记录及整理帮客户所创造的价值 ●以具体的事件/故事及量化的数据来包装成功案例 ●以客户的见证、推荐函或录象当成呈现的工具 ●专业的设计及安排“实地参观”及“演示”的流程 ;单元三:销售人员应有的国际商务礼仪;一. 信函与邮件往来 信函关键要素? 信函结构应注意哪些细节? 如何展现信函礼仪?;二. 电话沟通礼仪 如何在第一时间让对方感受到良好的印象? 电话受理时如何让对方感受到安心? 如何进行电话追踪与跟进?;三. 面对面沟通礼仪 见面时问候与寒喧的技巧 与对方会议谈话时应注意的礼仪要点 面谈结束后的礼仪要点;四. 社交活动 配合各国文化的社交礼仪研讨 用餐、休闲时的礼仪研讨 如何塑造自信、高雅、大气的风范;单元四:专业销售及沟通技巧;一. 电话沟通关键要素与技巧 ;;2.关键要素与技巧 ;c) 事前准备,习惯在电话营销与预约前思考对策及掌握客户信息 ●事先了解客户信息或互通记录(也可是自己的记事本) ●事先思考,模拟客户可能的反应,并准备好应对的方式 d) 即时记录,记下关键细节,创造机会 ●记下电话沟通的细节,利于后续追踪及落实 ●掌握客户关键需求,即时满足,让客户感动 e) 选定合适的电话沟通时频率 ●依客户的职业特色与作息时间选择电话营销时机 ●依客户对服务的需求,设定适当频率,不要选成干扰,提高效率;二. 电话营销;● 以服务姿态推荐业务:“为了满足你的需求/解决你的XX问题,我们特别推荐……,可以给你带来……价值”; ● 以关心的角度贴近客户:“一直担心或许有些信息讲得不是很清楚,使你们无法决定……,是不是有什么需要我帮忙提供的……”; ● 不要给客户“不确认感”,尽量即时给予明确的回复。 ● 当解决了客户的问题,可以用较为热情兴奋的口气来通知客户,并让客户感受到你服务的付出价值及了解事情来龙去脉。;1.在客户面前建立信任及安心良好感觉的关键技巧: ● 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任 ● 方法: – 职业化形象与行为 – 开场白,引发沟通,获得共鸣 – 拜访目的,抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探访需求的问题 ● 沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳, 寻找切入点;● 特殊状况处理技巧: –当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推诿至下层时 ● 注意事项:

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