汽车基盘客户和战败客户分级管理完整版.ppt

主题式客源管理研讨会介绍;基盘客户分级管理; 基盘客户分级管理的主要内容 1、基盘客户分成三级：优质客户、潜力客户和一般客户，由于各区域的情况不同，请明确这三类客户的标准 2、请明确基盘客户区域分级和行业分级的集中度 3、请总结基盘客户分级管理的维护方法 4、如何对基盘客户有效地进行分级管控 5、基盘客户分级管理的效果;1、基盘客户分成三级：优质客户、潜力客户和一般客户;以忠诚度和经济能力两个维度来对客户进行分级（潍坊金源） 1、客户对江铃的忠诚度（满意→忠诚）10分 ※对车的满意程度（2分） 是否有对车辆品质及使用方面的抱怨（解决/未解决） 是否有对销售顾问及维修站的抱怨（解决/未解决） ※定期保养（3分） 是否定时在维修站进行车辆保养 是否在维修厂定点维修 ※参加活动积极性（2分） 到达情况 是否对活动有抱怨（解决/未解决） 是否主动带有购买能力的客户参加活动 与销售顾问的配合程度 ※主动正面宣传江铃产品（3分） 转介绍客户的数量及成交数量 主动（第一时间）将信息传递给销售顾问 是否对外界负面宣传江铃;以忠诚度和经济能力两个维度来对客户进行分级（潍坊金源） 2、客户在当地的影响力及客户续购能力（经济能力）10分 ※客户在区域及行业内的知名度（周边客户及意向客户是否知晓）（2分） ※是否在同行业内或区域内经营状况良好（1分） ※在行业内或区域内的口碑（2分） ※业务辐射能力（1分） ※前期保有数量（2分） ※后期购买计划、购买需求及购买能力（2分）;步骤三： 在科学分析的基础上，采取对应的策略;区域;基盘客户分级管理--区域集中度分析;区域;基盘客户分级管理---行业分级管理的结构和变化;3、建立基盘客户分级维护的行动策略;4、对基盘客户的分级跟踪 建立科学的管控机制;5、基盘客户分级管理效果的详细统计;基盘客户分级管理;月份;基盘客户分级管理;;战败客户跟踪管理; 目 录 战败客户管理的基本内容 战败客户管理的分析方法 如何有效地降低战败率;（一）如何界定战败客户; 战败客户管理的基本内容;（三）战败客户客源管理的思路;（三）战败客户客源管理的思路; 1、后续购车率较低：客户战败客户再次换购江铃产品， 通常要拉一个客户回头，很难。 2、客户级别无进展：没能准确了解客户的真实需求。 3、无分析，缺乏系统管理：战败客户都是销售员自己 在跟踪，无系统管理。 4、只分析未采取具体的措施。;;（二)战败原因统计;; 举例：战败原因——价格高; 价格高原因分析; 设定购买标准三步法;“三步说服”法举例-V348;问题二： 战败客户管理通常是个被忽略的问题，请问在具体的实践过程中，你是如何有效地管理战败客户？;Thank You !