汽车经销商目标和计划分解.ppt

—Page* 1234567899999999 主题课程——目标与计划分解 1、目标管理概要 2、销售目标管理 3、目标的设定与分解 4、目标的考核 目录 一、目标管理概要 目标的定义 如果你知道要去哪，全世界都会给你让路！ 所占比例 目标状态 成就状态 27% 没有目标 社会最底层 60% 目标模糊 社会中下层 10% 有清晰但比较短期的目标 社会中上层 3% 有清晰且长期的目标 顶尖成功人士 　　今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！ 1.定义 2.三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。 （1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价) 目标管理的定义与含义 目标管理五要素 要素 内容 经理的目标示例 目标 1、目标是什么？ 实现目标的中心思想、项目名称 提高利润、销量、市占率 2、达到什么程度？ 达到的质、量、状态 全年利润达到1000万； 销量超过1200台等； 计划 3、怎么办？ 为了完成目标，应采取的措施、手段、方法 1、开发二级网络； 2、市场营销提升入店客户数量； 3、提升客户满意度，增加转介绍数量； 4、什么时候完成目标？ 期限、预定计划表、日程表 1月： 2月： 5、是否达成了既定目标？ 完成成果的评价 实际利润1100万； 全年销量1000台； 目标管理的好处 思考： 目标管理对个人有什么好处？ 目标管理对企业有什么好处？ 舵、钟、镜、梅 目标管理的好处 所以对个人而言，目标的好处就是： 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的； 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间； 迫使自己未雨绸缪，把握今天； 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率； 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力。 目标管理的好处 所以对企业而言，目标的好处就是： 目标管理能促进“向前进的管理”； 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果； 目标管理使“解决问题”成为可能； 目标管理能培养能干的人； 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结。 人对目标的期望强度 如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！ 人对目标的期望强度 讨论： 大家说一个自己期望值最高的目标和相应期望强度，并为此付出了哪些努力？ 二、销售目标管理 销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后辅导和督促他们去完成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。 销售目标管理含义 目标管理的三大阶段 上级 下级 目标管理的过程 设定目标 审议组织架 构和职责分工 确定目标 上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议 实现目标过程 的管理 总结与评估 目标管理程序 三、目标的设定与分解 目标的设定 职责的认识 现状的深入探讨 达成基准的明确化 目标种类的熟知 有挑战意义的目标 阶段目标 总目标 子目标 战术目标 短期目标 长期目标 战略目标 每个目标分出重要程度