私人银行经理工作指导参考书.ppt

CYD000406BJ(GB)-RM 私人银行经理帐户计划举例 举例 客户 可能存在的销售机会 准备采取的联系方式 采取的方式 联系时间 业务总量 产品 XXX 帐户计划举例 2000年X月 CYD000406BJ(GB)-RM 内容 私人银行经理工作的指导原则 私人银行经理工作程序与指导 确定目标客户 了解客户需求 开发创意并制定帐户计划 向客户推荐产品实现销售 监测客户发展，管理发展中的客户关系 CYD000406BJ(GB)-RM 向客户推荐产品实现销售– 概念与框架 关键步骤 开始 发展 结论 效果 使客户了解其总体业务情况 侧重于客户的需要与理财目标的实现，而非产品特点 明确显示所推荐产品对客户个人特殊情况的益处 帮助实现销售 与客户联系 向客户介绍产品的收益 概述客户目前业务状况 推荐客户可达到的理想状况 发现差距 提出解决方案 总结提出下一步应采取的行动 推荐产品实现销售 CYD000406BJ(GB)-RM 向客户推荐产品实现销售-- 具体工作 新客户 根据客户需求设计合适的产品组合 与客户讨论该产品组合的细节并做适当调整 完成开户手续 收集所有文件、资料、表格 填写所有不需客户亲笔填写的栏目 完成所有不需客户亲自完成的手续 如有必要，通过预约取得客户的签字 如有必要，安排客户来银行并陪同客户完成面谈及柜台手续 通知客户交易结果 可以一次完成 推荐产品实现销售 客户类别 具体工作 对现有客户的交叉销售 查看客户的帐户信息 找出适合的新产品或产品升级 与客户讨论产品细节并做适当调整 完成销售手续 如有必要，通过预约取得客户的签字 CYD000406BJ(GB)-RM 向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素 关键步骤 开始 继续 实现销售 复述上次联系的结果 解释产品潜在的收益以使客户有正确的预期 总结目前状况与客户希望达到的状况 在开始该产品销售前先建立起友好的气氛 确保本次讨论与上次讨论联系起来 正确推测把握客户接受程度 交谈时用语要准确简介，不拖泥带水，从客户的反映来判断客户的目前状况是否有变化 要求简洁明了，不要太急，等客户确认后再进入下一步 关键成功要素 找出客户希望与现实状态之间的差距及其可能的后果 推荐消除差距的措施 尽量让客户自己主动评估目前状态、差距及后果，以使客户有认同感 明确私人银行经理对客户状况的了解，建立信任 介绍有助于消除差距的产品的特点 归纳总结所推荐的建议，要详细明确 提议下一步行动以满足客户需要并安排下次联系 检查是否达到会面的目的 适应客户的时间安排 根据讨论中客户的反映，向客户表明下次联系对客户的益处 推荐产品实现销售 CYD000406BJ(GB)-RM 向客户推荐产品实现销售的技巧 影响客户的技巧 采用社交技巧 咨询建议 有逻辑地说服 具体描述 行为举止要热情友好，向客户介绍一些个人信息 通过发现与客户的共同点与相似的行为来建立融洽关系 请求客户来帮助得出可行的方案 使客户认识到你很看重他的专长 询问客户的提议并鼓励客户的参与，同时对客户的反映/反馈进行深入探讨以真正理解客户 运用逻辑分析或具体实例来解释并支持你的建议 有逻辑有道理地进行探讨 向客户表明你提出的建议是有事实支持的最具逻辑性的结论 何时运用 当客户比较看重个人关系时 客户具很强的分析能力并喜欢共同解决问题 客户强调结论的逻辑合理性 举例 你儿子/女儿在读大学？我女儿也在上大学，我从她上初中时就开始储蓄了 你怎么看现在市场的不景气状况，市场状况会影响你的理财目标 你过去的业务结构变化显示你在过去半年中有一大半的活期存款没有用过，因此你应该把一半的活期存款转为定期 推荐产品实现销售 CYD000406BJ(GB)-RM 向客户推荐产品实现销售的技巧(续) 影响客户的技巧 利用友谊 利用价值观 利用示范效应 强调 互惠 利用同盟 具体描述 以友谊作支持 依赖于与客户的友谊、信任及忠诚或过去的关系 利用客户的价值观、感情来获得认同 找出范例 向客户显示如何做 强调你的建议 给客户一定的好处来实现你的目的 利用别人的帮助 创立自己的关系网来扩大你的影响力 何时运用 当你认识这个客户的时间很长时 客户比较理想化，比较看重金钱之外的无形的东西 客户很谨慎小心，只做已有人做过的事 客户不了解复杂的理财工具与概念 客户喜欢讨价还价或是中介交易人 客户容易受周围人的影响 举例 我们从10年前上大学时就认识了。我不会向你建议不适宜的产品 购买国库券可以支援国家建设 我的另一个客户张三与你的情况很相似，他的资产组合就是这样的 你应该把钱放在这个产品上，否则可能会损失惨重 我很高兴能