橱柜营销中产品介绍.ppt

讲 座 提 纲; 家具行业当前背景; 这一次金融危机对家具行业产生的影响和以往都不同，对经济我不太懂，但是家具行业面对的情况已经发生了很大变化，首先欧美经济疲软，对家具行业冲击很大，从大岭山的情况可以看出来，从企业举例台森以前好的时候每年出口金额是7亿美元。现在基本上剩一半了。 这次危机比以往更具有破坏性的是没有其他利好条件冲抵金融危机带来的不利。反而是除金融危机的其他不利因素叠加一起，冲击是空前的。一些品牌在撤店、一些经销商在放弃、一些卖场在空场，危机正渐渐地走近，洗牌迹象非常明显 ; 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来： 1、人口红利的消失，有专家称2013年为中国人口红利关闭年，人口红利带来消费力的下降。劳工荒的日益严重。人力成本的上升。从每年报考的高考人数可以看出，近三年高考人数从1200万下降到目前的900多万。 2、成本上升，中国政府每年对企业的收费有增无减，明年准备开征环保税、还有中国油价快涨慢跌，运输成本高企。土地成本、厂房成本今年也是快速增长。 3、工资增长速度快 4、世贸红利所带来的增长消失，随之而来的是技术壁垒、环保壁垒。 5、汇率改革带来的人民币升值，导致的出口困难，热钱外流都给家具行业带来强烈冲击。; 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来： 7、城镇化开始缓慢，今年城镇人口已经超过50%，留守在农村的基本上是老弱幼病残。即使城镇化，这些人群也没有什么消费能力，是“被城镇化而已”; 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来： 有利因素： 电子商务的发展会使产品销售变得便利，销售扩张的成本降低。 但是这一有利因素因为中国人的不诚信而弱化了，人们对网上产品不信任，还有一个因素就是网上看产品的效果和实际效果有较大出入，很大程度会影响家具电商的快速扩张。有很多家具销售商、家具企业在这方面投入了，但是进展很缓慢。这一条也是家具电商比其他产品电商门槛高的原因 家具行业的技术门槛、资金门槛都不高，但是销售门槛高。; 一、销售的重要性; 一、销售的重要性; 销售的重要性 家具企业要能立于不败之地，在门槛比较低的地方和人家去竞争，费力不讨好，对其他企业打击也不大，也不能给其他企业带来很大冲击，在门槛高的方面去竞争，很容易将其他企业拒之门外。 这个方面就是销售。; 将来一段时间家具行业洗牌是在所难免和前一次金融危机相比，以前的不利因素还是不利因素，以前的有利因素这次也变成的不利因素，却没有影响较大的有利因素冲抵这些不利因素。 所以家具企业要在这一次洗牌中生存下来并有好的发展，今后一段时间有一个好的发展，一是做好产品，二是要做好销售。 产品好发展，热销产品好基本上看得见摸得着，能复制模仿和改良，但是销售能力强，销售管理水平高，不是能看得见摸得着的。这方面模仿人家也往往是形式相同而神差远也。销售能力与销售团队牵涉的面更广，系统性更强，所以其提高也慢。 ; 销售能力的高低牵涉到品牌推广、专卖店形象、产品展示、销售团队的销售模式、运作机制、销售策划、销售人员的素质与专业水平的高低，这些东西不是一天两天、一月两月能做好的，甚至一两年也不一定能做好。 家具行业有些企业产品一般。造型也一般，质量也一般，但是销售特别好，除了价格适中之外，应该是销售方面做得也很出色，这方面比较典型的案例就是近年来迅猛崛起的家具川军、全友、掌上明珠等等。 ; 要把销售做好，产品的介绍非常重要，产品介绍对于迅速抓住客户、使顾客对产品以及公司形象产生良好的印象，实现交易有着巨大的作用，维护品牌形象，实现产销售连锁扩大效应。 ;生活中简单的案例——————买辣椒 一个傍晚，眼看就要收摊了，在卖辣椒的一个摊位前，那个农妇面前还剩下一小堆没卖完的红尖椒。 ?? 我不禁多嘴说：干脆摆成小堆卖吧，这样好卖。 ?? 农妇不以为然的说：我有我的卖法。 ???好奇的我倒要看看农妇怎么卖掉辣椒。 ? ?第一位买主来了：这辣椒辣吗？答曰：颜色深的辣，浅的不辣。买主挑选了自己满意的走了。 ???第二位买主来了：这辣椒辣吗？答曰：长的辣，短的不辣。剩下了深的和短的了。 ???第三位买主来了：这辣椒辣吗？答曰：硬皮的辣，软皮的不辣。买主又满意的走了。?? ?? 不一会儿都卖完了，农妇收摊，高兴的回家了！ ;房地产实力雄厚——产品介绍; 买辣椒这个案例就是抓住了客人感兴趣的方面，并满足客人的要求。将产品的卖点引导顾客的购买倾向。 这样的案例生活当中还有很多。 产品介绍的定义：就是为维护产品形象、传播品牌影响力，企业销售相关人员通过广告、专卖店形象、产品陈列等方式，将产品的功能功能、工艺、材料、结构等特性、优点与利益介绍给顾客的过程。 ;二、营销过程中产品介绍对象—顾