销售管理及线路管理知识剖析规划.pptVIP

路线制订 按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。 制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。 线路编排中的几点说明 需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统 需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成 每日行走路线确立 根据客户位置确定每天行走路线 行走路线应将“需开发对象”点包含在内 画出线路图，标明拜访次序 线路规划实例 线路规划实例 Mon 线路规划实例 线路编号 序号 客户编号 客户名称 客户地址 电话 联系人 平均周销量 拜访日 渠道 M T W TH F 64 1 双华烟酒店 中央北路224号 曹永凤 5 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 2 下关兴华烟酒店 中央北路228号 孙芳 3 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 3 学纲烟酒店 中央路282号 单学刚 11.5 星期一 小店 X 　 　 X 　 64 4 上元门超市 中央北路270号 蓝锋新 14 星期一 B/C X 　 　 　 　 64 5 银通物资交易中心 燕江路201号 高胜宝 34.5 星期一 B/C X 　 　 X 　 64 6 康利华公贸 上云里1-3 陆思益 2 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 7 兰虹苑综合经营部 上元里84# 王明祥 4 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 8 燕上便利 燕江路283 王强 9.5 星期一 B/C X 　 　 X 　 64 9 金陵缘家常菜馆 燕江路283号 丁双元 25 星期一 餐饮C类 X 　 　 　 　 64 10 新源烟酒 燕江路汽车站 胡继红 2 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 11 恺丰烟酒 燕江路154-5 张萍 3 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 12 燕江自选超市 燕江路108# 徐玉理 20.5 星期一 小店 X 　 　 X 　 64 13 玉雪小店 燕江路101号 王玉雪 2 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 14 富强烟酒 燕江路1号 常海荣 1 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 15 张记饭店 燕江路103# 张乐 2 星期一 餐饮C类 X 　 　 　 　 64 16 小芳烟酒 金陵新6村3-5 方玲霞 9.5 星期一 小店 X 　 　 X 　 64 17 小平书店 金陵新村4-2-101 毛小平 2 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 18 郝敏烟酒 燕江路59# 郝敏 4 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 19 桂芳小吃店 金陵小区 李贵方 9 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 20 雅福小吃 燕江路船厂 郑永福 20 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 21 公寓商店 燕江路55 吉玲 6 星期一 小店 X 　 　 　 　 64 22 燕江网络 金陵8村8栋3号 沈光跃 4 星期一 特通 X 　 　 X 　 64 23 胡氏烟酒店 金陵小区新八村15栋 胡卫东 28.5 星期一 批发 X 　 　 X 　 64 24 志刚烟杂 金陵4村3栋 王洋 10 星期一 小店 X 　 　 X 　 64 25 金陵四村便民店 金陵四村10号 邓凯 44 星期一 批发 X 　 　 X 　 64 26 铁桥自选 宝塔东街16# 刘长万 12.5 星期一 B/C X 　 　 X 　 64 27 大桥公园游泳池小店 宝塔东街7 马红 5 星期一 小店 X 　 　 　 　 实际线路样本1 问题： 未标明区域，线路拜访日，业代名称等 未标明需拜访的客户名称，可以序号表示拜访次序，另在空白处标明客户名称 未标明需开发的客户位置 未标明行走路线方向 业务代表－辖区图 辖 区 图 业务代表一周拜访客户的区域总图并对区域边界加以说明，在总图上划分5天的拜访区域。 拜访辖区边界说明 区域内渠道客户结构 实际线路样本2 业务代表－路线图实例 1、路线图以客户资料卡为基础，根据实际售点地理位置，以省时高效为目的，避免走重复路线； 2、路线图示中左侧约1/3区域为客户名称，右侧为网点分布图； 当天路线上各渠道客户结构明细 在售点顺序号码后注明该售点所属渠道类型 实际线路样本3 拜访线路设置练习 线路规划的基本6个步骤 1 4 6 5 2 3 准备工具 扫街/现有客户资料清理 标注网点 线路划分 路线执行 路线优化 线路拜访－－时间管理 时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键 工作内容 计划性工作 临时性工作 线路优化 根据售点产出重新评估拜访频率。 新增/减少网点需及时在路线上进行更新。 根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客